二、可靠的質(zhì)量為產(chǎn)品打開最初的市場

　　幾天后，記者前往了廊坊，一路上�？倎砹藥状坞娫�，熱情地指導(dǎo)我怎樣來到廊坊開發(fā)區(qū)巍霖工程機械公司。

　　來到辦公室在采訪中得知，牛總是從兵器工業(yè)部下屬單位下海的。他畢業(yè)于北京理工大學(xué)，曾在德國學(xué)習(xí)進(jìn)修過兩年。�？偸腔謴�(fù)高考后第二批考上大學(xué)的。78級是國家已失去了十年正規(guī)大學(xué)生后，得到的靠知識考上大學(xué)的一屆大學(xué)生，這屆大學(xué)生繼往開來，填補了中國各行業(yè)知識人才青黃不接、嚴(yán)重短缺的局面，為囯家做出了很大的貢獻(xiàn)。

　　起步是十分艱難的，�？偪孔约号c從朋友那里借來的50萬元做為起動資金，開始了創(chuàng)業(yè)。從2004年至2007年的四年中一直處于爬坡階段，四年中只有資金投入，雖然已有銷售額，但尚未形成利潤。只有投入而沒利潤這是對經(jīng)營者的信心與心理承受能力的一個巨大考驗。因為這50萬投資中，大部分是借來的，若產(chǎn)品不成功，打不開市場，得不到利潤，那么用什么來還債呢？

　　事業(yè)能否成功的關(guān)鍵就集中體現(xiàn)在鉆孔機的質(zhì)量上了。

　　在釆訪中�？偢嬖V記者，任何一種優(yōu)秀的產(chǎn)品都有自己的核心技術(shù)，只有核心技術(shù)是先進(jìn)、可靠的，那么這種產(chǎn)品才能以優(yōu)秀的質(zhì)量贏得客戶、贏得市場。廊坊開發(fā)區(qū)巍霖工程機械公司研發(fā)、設(shè)計并生產(chǎn)的鉆孔機的核心技術(shù)主要體現(xiàn)在以下三個主要方面。就是這三項核心技術(shù)使巍霖工程機械公司的鉆孔機在質(zhì)量上處于國內(nèi)絕對領(lǐng)先地位外：

　　其一，減速器，巍霖工程機械公司鉆孔機的減速器是由�？傆H自計算、設(shè)計并投產(chǎn)的。這種減速器結(jié)構(gòu)緊湊、重量輕、維護(hù)簡單，能高效地將汽油機的動力傳遞給鉆桿，這是使鉆孔機能夠快速、高效地在各種土質(zhì)的地面上鉆孔的一個重要因素。該減速器防潤滑油泄露技術(shù)超越國外同類產(chǎn)品，大大提高了其使用壽命和減少了維護(hù)保養(yǎng)費用。

　　其二，汽油機，鉆孔機的工作特點是負(fù)荷和轉(zhuǎn)速頻繁變化，因此要求動力具有高的可靠性和耐用性，一般國產(chǎn)的汽油機是很難滿足的。為了選擇可用的汽油機，研發(fā)初期，巍霖公司報廢了數(shù)種型號幾十臺汽油機，后來只好選用進(jìn)口的核心部件。因此提升了汽油機的工作可靠性與耐用性，同時又保證了產(chǎn)品售價在農(nóng)民用戶可接受的范圍。汽油機工作可靠性與耐用性的提高，便大幅度提升了鉆孔機的可靠性與耐用性。

　　其三，鉆頭、刀盤與刀片，巍霖工程機械公司鉆孔機鉆桿上的鉆頭、刀盤與刀片，是牛總應(yīng)用專業(yè)理論知識，并在大量實踐中反復(fù)實驗，反復(fù)論證、反復(fù)修改而最終定型的。鉆頭、刀盤與刀片的角度以及相互配合的尺寸對鉆孔機鉆孔的速度與效率關(guān)系十分密切。

　　對于這一點記者深有體會，年輕時記者自己也使用過電鉆，用其給木頭與鋼管打孔，在實際打孔中發(fā)現(xiàn)，鉆頭角度相差絲毫，卻能明顯影響打孔的速度。只要鉆頭角度磨得好，即可省時省力、事半功倍。

　　中國有位工人就是因為研制了一種鉆頭，從而極大地提高了生產(chǎn)效率，這個鉆頭后來便以這個工人的名字命名，這個工人還非常幸運的當(dāng)上了中央級領(lǐng)導(dǎo)。一個鉆頭便讓一位工人極大地改變并提升了自已的政冶、社會、經(jīng)濟(jì)地位，由此可見鉆頭有多么重要了。

　　有了這三項核心技術(shù)，�？傂睦锞陀辛说讱狻Ｔ趨⒓佑谌珖�許多地方舉辦的展覽會上，巍霖工程機械公司最大的亮點，也可以說是最讓人信服的認(rèn)可點、賣點，就是在展會上（現(xiàn)場或者附近具備演示條件的）能進(jìn)行現(xiàn)場演示。由于鉆孔機操作簡單、一看便會，因此，不僅由巍霖工程機械公司工作人員進(jìn)行當(dāng)場演示，任何一位觀眾，只要他本人愿意，都可立刻當(dāng)場一試。

　　巍霖工程機械公司的"當(dāng)場一試"這一營銷策略抓住了這個行業(yè)銷售中的一個關(guān)鍵命脈。中國有句俗話："是騾子、是馬，拉出來遛遛。"這話雖然很土、很簡單，但卻蘊藏著千真萬確的真理與深刻豐富的哲理。與巍霖工程機械公司同場參展的鉆孔機廠家常常有好幾個，有浙江的、山東的、廣西的、福建的，這些廠家的鉆孔機最大的特點是都比巍霖的鉆孔機價格便宜，但都不敢當(dāng)眾演示，只是放在展廳中擺樣子。

　　于是，聰明的客戶立刻會想到，價錢雖然便宜了，可鉆孔機買回去可要真刀真槍地干活的。許多客戶親眼看了當(dāng)場演示，或自己當(dāng)場親手一試后，就立刻決定購買了巍霖工程機械公司的鉆孔機。

　　一些聰明的經(jīng)銷商、代理商，也將目光轉(zhuǎn)向了巍霖工程機械公司。他們明白一個簡單而實際的道理，經(jīng)銷、代理巍霖工程機械公司的鉆孔機，由于質(zhì)量可靠、耐用，不會給自己公司帶來麻煩，售后的問題會比較少。

　　就這樣，�？傄劳形×毓こ虣C械公司的三項核心技術(shù)，與實際演示，在公司初創(chuàng)階段打開了產(chǎn)品的銷路，獲得了客戶的好評。