這幾天，寧波市慈溪貝士達(dá)電動(dòng)工具有限公司正在忙著操辦一件大事——開(kāi)通獨(dú)立的戶外園林工具網(wǎng)上商城，試水國(guó)內(nèi)園林工具市場(chǎng)，培育貝士達(dá)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的物流體系、銷(xiāo)售體系、售后服務(wù)體系，打造貝士達(dá)電動(dòng)工具的自主品牌。決定在網(wǎng)上開(kāi)一家園林工具專(zhuān)賣(mài)店的，正是該公司董事長(zhǎng)俞黎明。

　　俞黎明是一個(gè)獨(dú)特的人。他的工廠生產(chǎn)戶外園林工具，他卻有一張軟件工程師的碩士文憑；國(guó)外的知名電動(dòng)工具廠商要跟他合作，他卻說(shuō)再等等，希望自己的管理到位了再好好地和客戶合作；就在別的工廠遭遇訂單萎縮之時(shí)，他卻還在主動(dòng)淘汰小客戶以確保把有限資源服務(wù)好現(xiàn)有大客戶；盡管現(xiàn)在貝士達(dá)并未成為一個(gè)公眾品牌，他卻已經(jīng)瞄準(zhǔn)了將來(lái)要做全球園林工具行業(yè)知名制造商之一的目標(biāo)。

　　而網(wǎng)上商城，正是他邁出的重要一步。

　　人物名片

　　姓名：俞黎明

　　職務(wù)：慈溪貝士達(dá)電動(dòng)工具有限公司董事長(zhǎng)

　　職稱(chēng)：高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

　　愛(ài)好：喝茶、打網(wǎng)球

　　年齡：41歲

　　喜歡的書(shū)籍：軍事類(lèi)書(shū)籍

　　座右銘：以誠(chéng)待人

　　人物印象

　　始終保持著一股學(xué)習(xí)的勁頭

　　襯衫、領(lǐng)帶、西裝，外加脖子上掛著公司的工作證，俞黎明給人的第一感覺(jué)是一名普通的企業(yè)管理者，低調(diào)、有親和力。在記者與他的交流過(guò)程中，俞黎明始終保持著微笑，也熱情地煮茶與大家分享。

　　聽(tīng)著他的講述，記者發(fā)現(xiàn)俞黎明不僅經(jīng)歷坎坷，而且還是一個(gè)不斷思考和解決問(wèn)題的企業(yè)管理者。他1992年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)從事電動(dòng)工具配件生產(chǎn)，對(duì)這個(gè)行業(yè)一竅不通的他學(xué)模具制作、設(shè)備使用和維修、電動(dòng)工具方面的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)詞匯，后來(lái)又邊干邊學(xué)企業(yè)管理、車(chē)間現(xiàn)場(chǎng)管理、財(cái)務(wù)管理、軟件應(yīng)用，再到現(xiàn)在學(xué)習(xí)品牌運(yùn)作，謀劃未來(lái)。在一步步的實(shí)踐中，俞黎明始終保持著一股學(xué)習(xí)的勁頭，并將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際的工作中。

　　“未來(lái)企業(yè)要爭(zhēng)取做成上市公司，要成為業(yè)務(wù)遍及全球的現(xiàn)代化公司，像我這樣沒(méi)上過(guò)正規(guī)大學(xué)的人，人生要學(xué)的東西太多。我們公司和我一樣，這幾年要練好內(nèi)功，就要不斷學(xué)習(xí)、思考，才能不斷前進(jìn)。”就是在這種思路的指導(dǎo)下，俞黎明帶領(lǐng)他的貝士達(dá)一路前行。

　　人物故事

　　[反常規(guī)] 不景氣時(shí)還淘汰小客戶

　　貝士達(dá)公司是專(zhuān)業(yè)做家庭戶外園林工具的廠家，產(chǎn)品百分百出口到海外市場(chǎng)。就在大部分出口企業(yè)為訂單發(fā)愁之時(shí)，俞黎明卻在今年初召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，一反常規(guī)決定淘汰部分小客戶，這份魄力令人敬佩。

　　“我發(fā)現(xiàn)在我們的大約100多位客戶中，前20位客戶的訂單占據(jù)了公司整個(gè)出口業(yè)務(wù)的88%左右。有些一年訂單規(guī)模只有10多萬(wàn)元的小客戶，價(jià)格壓得很低，也要專(zhuān)門(mén)配人手為他們服務(wù)，所產(chǎn)生的效益卻很少。所以公司經(jīng)過(guò)商議后決定，不再為他們服務(wù)，這樣算下來(lái)要淘汰30個(gè)以上的小客戶。”雖然有點(diǎn)“嫌貧愛(ài)富”，但俞黎明顯然很熟知“二八法則”。

　　俞黎明的思路是很清晰的。在他的主導(dǎo)下，貝士達(dá)主攻業(yè)界知名的大客戶。現(xiàn)在貝士達(dá)已經(jīng)與全球最知名的電動(dòng)工具廠商如香港創(chuàng)科集團(tuán)TTI、美國(guó)black＆decker、MTD、德國(guó)歐倍德OBI等都建立起了良好的合作關(guān)系。

　　“這些客戶每年都在貝士達(dá)有超過(guò)100萬(wàn)美元的采購(gòu)量，而且訂單穩(wěn)定，價(jià)格也比較合理。他們不僅給我們帶來(lái)訂單，還派技術(shù)專(zhuān)家給我們現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。”俞黎明表示，香港TTI公司還專(zhuān)門(mén)派了常住工程師到貝士達(dá)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，幫助貝士達(dá)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化生產(chǎn)流程。在與知名采購(gòu)商打交道的過(guò)程中，貝士達(dá)不僅接到了訂單，也學(xué)到了技術(shù)和管理。

　　現(xiàn)在全球最知名的電動(dòng)工具廠商德國(guó)博世BOSCH也已經(jīng)有意與貝士達(dá)開(kāi)展合作。“不過(guò)我們的產(chǎn)品品質(zhì)管理還沒(méi)達(dá)到BOSCH的要求，我怕接了訂單反而會(huì)影響公司的聲譽(yù)，所以這個(gè)合作我們還不能太性急。”俞黎明對(duì)與知名廠商合作也有著自己的判斷，“我相信我們到明年就會(huì)達(dá)到BOSCH的最基礎(chǔ)的合作要求。”

　　俞黎明的做法，或許值得現(xiàn)在眾多成長(zhǎng)型企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒：與其被無(wú)數(shù)客戶的需求所淹沒(méi)，不如精挑細(xì)選一些優(yōu)質(zhì)客戶共同成長(zhǎng)。

　　[講誠(chéng)信] 虧本生意也要做

　　知名買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期限有著嚴(yán)格的限定，因此俞黎明對(duì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)非?？粗?，他甚至為誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)做起了虧本生意。

　　俞黎明介紹說(shuō)，曾經(jīng)有一次，因?yàn)樨愂窟_(dá)公司產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃安排的原因，有一批發(fā)往美國(guó)的貨物出現(xiàn)了延遲交貨的情況，當(dāng)時(shí)如果通過(guò)海運(yùn)渠道，肯定無(wú)法在客戶指定的時(shí)間里交貨，但如果用空運(yùn)就可以達(dá)到客戶要求。

　　為此，俞黎明與客戶商量，先空運(yùn)部分貨物到美國(guó)讓客戶上架銷(xiāo)售，其他貨物再通過(guò)海運(yùn)運(yùn)輸。“結(jié)果這一次空運(yùn)我就多花了30多萬(wàn)元運(yùn)費(fèi)，這個(gè)訂單算下來(lái)是虧了，但我覺(jué)得還是很值得的，做生意就是要講誠(chéng)信。”俞黎明對(duì)自己的選擇毫不后悔。

　　不過(guò)事實(shí)證明，俞黎明的選擇是對(duì)的?，F(xiàn)在越來(lái)越多的大客戶持續(xù)地給貝士達(dá)下單。

　　[謀升級(jí)] 走智能化之路

　　在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，俞黎明日益感受到采用智能化、自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備的重要性。“電動(dòng)工具生產(chǎn)圖紙復(fù)雜，非標(biāo)準(zhǔn)的零部件多，自動(dòng)化設(shè)備很難大規(guī)模采用。但現(xiàn)在工人越來(lái)越難招，工資待遇也越來(lái)越高，在這種情況下，實(shí)施裝備升級(jí)、加強(qiáng)技術(shù)改造、減少用工成為企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。”俞黎明分析認(rèn)為，“但電動(dòng)工具行業(yè)目前還沒(méi)有一整套全自動(dòng)化的生產(chǎn)流水線，全部需要自己研發(fā)，這樣投入會(huì)很大，風(fēng)險(xiǎn)也不小。”

　　認(rèn)定了方向，就開(kāi)始行動(dòng)。俞黎明已經(jīng)著手對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行自動(dòng)化改造。他引進(jìn)了2套自動(dòng)化檢測(cè)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)的自動(dòng)化操作?，F(xiàn)在俞黎明打算與浙江大學(xué)自動(dòng)化研究所合作，開(kāi)發(fā)適合于電動(dòng)工具的自動(dòng)化流水生產(chǎn)線。在俞黎明的構(gòu)想中，今后貝士達(dá)公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、模具、注塑要全部滿足自動(dòng)化的要求，逐步成為行業(yè)內(nèi)擁有全自動(dòng)生產(chǎn)流水線的企業(yè)。

　　“我們要敢于創(chuàng)新、敢于嘗鮮。一旦這條流水線開(kāi)發(fā)成功，不僅可以減少1/2的用工數(shù)量，還可以提高工作效率，保證出廠的產(chǎn)品品質(zhì)。對(duì)于企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)是有長(zhǎng)遠(yuǎn)幫助的。”俞黎明表示。

　　[看未來(lái)] 自主品牌不能缺

　　對(duì)于未來(lái)，俞黎明早有了自己的規(guī)劃。“貼牌不能做一輩子，我們要向BOSCH學(xué)習(xí)看齊，未來(lái)我們要成為具有公眾知名度和品牌影響力的專(zhuān)業(yè)園林工具生產(chǎn)商，有自己的品牌，有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，把園林工具銷(xiāo)售到世界各地，最終我們還會(huì)考慮上市，成為公眾公司。”俞黎明這樣描述他的愿景。

　　為此，他啟動(dòng)了電動(dòng)工具網(wǎng)上商城建設(shè)，打自主品牌，希望以此來(lái)試水國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并搭建配套的物流服務(wù)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)體系，積累經(jīng)驗(yàn)。

　　“國(guó)外電動(dòng)工具市場(chǎng)很大，一年有上百億美元的消費(fèi)額，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的中產(chǎn)階級(jí)幾乎每家每戶都有院子，園林護(hù)理已經(jīng)成為他們生活的一部分，現(xiàn)在中國(guó)發(fā)展很快，家用園林工具市場(chǎng)也在迅速擴(kuò)容。”俞黎明充滿信心地表示，“我希望能夠以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草單位的身份，帶動(dòng)公司品牌影響力的提高，加大自主品牌建設(shè)的投入和銷(xiāo)售渠道的建設(shè)，爭(zhēng)取使貝士達(dá)電動(dòng)工具成為中國(guó)電動(dòng)工具業(yè)的領(lǐng)頭羊。”

　　微點(diǎn)評(píng)

　　善謀者勝，誠(chéng)信者贏。俞黎明善謀略、講誠(chéng)信，這就映射出他具有會(huì)干事、成大事的睿智、胸襟和素質(zhì)。園林工具市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)尚處于培育發(fā)展期，他能引國(guó)外之經(jīng)驗(yàn)、冀國(guó)內(nèi)之未來(lái)，并已就國(guó)際合作、智能升級(jí)、品牌研發(fā)、外貿(mào)轉(zhuǎn)型等關(guān)鍵環(huán)節(jié)繪制了宏偉藍(lán)圖，部分已付諸實(shí)施，足以說(shuō)明俞黎明和他的“園林工具王國(guó)”必定會(huì)擁有美好的未來(lái)。