二、可靠的質(zhì)量為產(chǎn)品打開最初的市場(chǎng)

　　幾天后，記者前往了廊坊，一路上牛總來(lái)了幾次電話，熱情地指導(dǎo)我怎樣來(lái)到廊坊開發(fā)區(qū)巍霖工程機(jī)械公司。

　　來(lái)到辦公室在采訪中得知，?？偸菑谋鞴I(yè)部下屬單位下海的。他畢業(yè)于北京理工大學(xué)，曾在德國(guó)學(xué)習(xí)進(jìn)修過兩年。?？偸腔謴?fù)高考后第二批考上大學(xué)的。78級(jí)是國(guó)家已失去了十年正規(guī)大學(xué)生后，得到的靠知識(shí)考上大學(xué)的一屆大學(xué)生，這屆大學(xué)生繼往開來(lái)，填補(bǔ)了中國(guó)各行業(yè)知識(shí)人才青黃不接、嚴(yán)重短缺的局面，為?家做出了很大的貢獻(xiàn)。

　　起步是十分艱難的，?？偪孔约号c從朋友那里借來(lái)的50萬(wàn)元做為起動(dòng)資金，開始了創(chuàng)業(yè)。從2004年至2007年的四年中一直處于爬坡階段，四年中只有資金投入，雖然已有銷售額，但尚未形成利潤(rùn)。只有投入而沒利潤(rùn)這是對(duì)經(jīng)營(yíng)者的信心與心理承受能力的一個(gè)巨大考驗(yàn)。因?yàn)檫@50萬(wàn)投資中，大部分是借來(lái)的，若產(chǎn)品不成功，打不開市場(chǎng)，得不到利潤(rùn)，那么用什么來(lái)還債呢？

　　事業(yè)能否成功的關(guān)鍵就集中體現(xiàn)在鉆孔機(jī)的質(zhì)量上了。

　　在?訪中牛總告訴記者，任何一種優(yōu)秀的產(chǎn)品都有自己的核心技術(shù)，只有核心技術(shù)是先進(jìn)、可靠的，那么這種產(chǎn)品才能以優(yōu)秀的質(zhì)量贏得客戶、贏得市場(chǎng)。廊坊開發(fā)區(qū)巍霖工程機(jī)械公司研發(fā)、設(shè)計(jì)并生產(chǎn)的鉆孔機(jī)的核心技術(shù)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)主要方面。就是這三項(xiàng)核心技術(shù)使巍霖工程機(jī)械公司的鉆孔機(jī)在質(zhì)量上處于國(guó)內(nèi)絕對(duì)領(lǐng)先地位外：

　　其一，減速器，巍霖工程機(jī)械公司鉆孔機(jī)的減速器是由?？傆H自計(jì)算、設(shè)計(jì)并投產(chǎn)的。這種減速器結(jié)構(gòu)緊湊、重量輕、維護(hù)簡(jiǎn)單，能高效地將汽油機(jī)的動(dòng)力傳遞給鉆桿，這是使鉆孔機(jī)能夠快速、高效地在各種土質(zhì)的地面上鉆孔的一個(gè)重要因素。該減速器防潤(rùn)滑油泄露技術(shù)超越國(guó)外同類產(chǎn)品，大大提高了其使用壽命和減少了維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用。

　　其二，汽油機(jī)，鉆孔機(jī)的工作特點(diǎn)是負(fù)荷和轉(zhuǎn)速頻繁變化，因此要求動(dòng)力具有高的可靠性和耐用性，一般國(guó)產(chǎn)的汽油機(jī)是很難滿足的。為了選擇可用的汽油機(jī)，研發(fā)初期，巍霖公司報(bào)廢了數(shù)種型號(hào)幾十臺(tái)汽油機(jī)，后來(lái)只好選用進(jìn)口的核心部件。因此提升了汽油機(jī)的工作可靠性與耐用性，同時(shí)又保證了產(chǎn)品售價(jià)在農(nóng)民用戶可接受的范圍。汽油機(jī)工作可靠性與耐用性的提高，便大幅度提升了鉆孔機(jī)的可靠性與耐用性。

　　其三，鉆頭、刀盤與刀片，巍霖工程機(jī)械公司鉆孔機(jī)鉆桿上的鉆頭、刀盤與刀片，是?？倯?yīng)用專業(yè)理論知識(shí)，并在大量實(shí)踐中反復(fù)實(shí)驗(yàn)，反復(fù)論證、反復(fù)修改而最終定型的。鉆頭、刀盤與刀片的角度以及相互配合的尺寸對(duì)鉆孔機(jī)鉆孔的速度與效率關(guān)系十分密切。

　　對(duì)于這一點(diǎn)記者深有體會(huì)，年輕時(shí)記者自己也使用過電鉆，用其給木頭與鋼管打孔，在實(shí)際打孔中發(fā)現(xiàn)，鉆頭角度相差?毫，卻能明顯影響打孔的速度。只要鉆頭角度磨得好，即可省時(shí)省力、事半功倍。

　　中國(guó)有位工人就是因?yàn)檠兄屏艘环N鉆頭，從而極大地提高了生產(chǎn)效率，這個(gè)鉆頭后來(lái)便以這個(gè)工人的名字命名，這個(gè)工人還非常幸運(yùn)的當(dāng)上了中央級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。一個(gè)鉆頭便讓一位工人極大地改變并提升了自已的政冶、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)地位，由此可見鉆頭有多么重要了。

　　有了這三項(xiàng)核心技術(shù)，?？傂睦锞陀辛说讱?。在參加于全國(guó)許多地方舉辦的展覽會(huì)上，巍霖工程機(jī)械公司最大的亮點(diǎn)，也可以說(shuō)是最讓人信服的認(rèn)可點(diǎn)、賣點(diǎn)，就是在展會(huì)上（現(xiàn)場(chǎng)或者附近具備演示條件的）能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。由于鉆孔機(jī)操作簡(jiǎn)單、一看便會(huì)，因此，不僅由巍霖工程機(jī)械公司工作人員進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)演示，任何一位觀眾，只要他本人愿意，都可立刻當(dāng)場(chǎng)一試。

　　巍霖工程機(jī)械公司的"當(dāng)場(chǎng)一試"這一營(yíng)銷策略抓住了這個(gè)行業(yè)銷售中的一個(gè)關(guān)鍵命脈。中國(guó)有句俗話："是騾子、是馬，拉出來(lái)遛遛。"這話雖然很土、很簡(jiǎn)單，但卻蘊(yùn)藏著千真萬(wàn)確的真理與深刻豐富的哲理。與巍霖工程機(jī)械公司同場(chǎng)參展的鉆孔機(jī)廠家常常有好幾個(gè)，有浙江的、山東的、廣西的、福建的，這些廠家的鉆孔機(jī)最大的特點(diǎn)是都比巍霖的鉆孔機(jī)價(jià)格便宜，但都不敢當(dāng)眾演示，只是放在展廳中擺樣子。

　　于是，聰明的客戶立刻會(huì)想到，價(jià)錢雖然便宜了，可鉆孔機(jī)買回去可要真刀真槍地干活的。許多客戶親眼看了當(dāng)場(chǎng)演示，或自己當(dāng)場(chǎng)親手一試后，就立刻決定購(gòu)買了巍霖工程機(jī)械公司的鉆孔機(jī)。

　　一些聰明的經(jīng)銷商、代理商，也將目光轉(zhuǎn)向了巍霖工程機(jī)械公司。他們明白一個(gè)簡(jiǎn)單而實(shí)際的道理，經(jīng)銷、代理巍霖工程機(jī)械公司的鉆孔機(jī)，由于質(zhì)量可靠、耐用，不會(huì)給自己公司帶來(lái)麻煩，售后的問題會(huì)比較少。

　　就這樣，?？傄劳形×毓こ虣C(jī)械公司的三項(xiàng)核心技術(shù)，與實(shí)際演示，在公司初創(chuàng)階段打開了產(chǎn)品的銷路，獲得了客戶的好評(píng)。