全球花卉產(chǎn)業(yè)鏈正在發(fā)生的一系列變化，將重寫利益格局。中國、肯尼亞等發(fā)展中國家，由于氣候、地理等方面的自然環(huán)境優(yōu)勢和相對廉價(jià)的勞動力，逐漸成為全球花卉種植中心；全球花卉老大荷蘭在新品種研發(fā)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，而其兩家最大的花卉拍賣中心的合并，進(jìn)一步鞏固了荷蘭全球花卉交易中心的地位；在終端消費(fèi)市場美國等國家和地區(qū)，IT技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)對花卉銷售業(yè)務(wù)起到越來越重要的作用，渠道和物流則成為市場整合的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　種植業(yè)務(wù)：亞非發(fā)展中國家崛起

　　隨著全球化的發(fā)展，以肯尼亞、中國、哥倫比亞為代表的發(fā)展中國家逐漸成為全球花卉種植中心，其中僅肯尼亞就占有歐盟市場31%的份額。但是由于缺乏專利花卉品種研發(fā)能力，這些國家僅是世界花工的角色，在全球花卉產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配中，處于被“剝削”的地位。

　　優(yōu)越的自然環(huán)境和低廉的人力成本，是肯尼亞、中國、哥倫比亞等亞非發(fā)展中國家花卉種植業(yè)崛起的關(guān)鍵。實(shí)際上，由于氣候溫和，日曬充足，這三個國家被公認(rèn)為全球最適合花卉養(yǎng)殖的三個地區(qū)，而老牌種植大國荷蘭由于緯度偏高，溫度、日曬等自然條件相對欠缺，不得不廣泛采取溫室養(yǎng)殖，種植成本相對較高，因此荷蘭逐漸將種植業(yè)務(wù)外包，這也促成了發(fā)展中國家種植業(yè)務(wù)的崛起。相關(guān)資料顯示，花卉出口正成為肯尼亞等國的重要外匯收入來源，其中肯尼亞年出口創(chuàng)匯約為2.5億美元，埃塞俄比亞的花卉出口也達(dá)到1.25億美元。

　　肯尼亞等國家雖然是全球性花卉種植中心，但是實(shí)現(xiàn)的利益有限。相關(guān)資料顯示，荷蘭花卉拍賣中心FloraHolland每年成交額約40億歐元，其中荷蘭本國生產(chǎn)的花卉占成交金額的85%，而肯尼亞的花卉成交額則僅占5%。此外，荷蘭作為花卉交易中心，除了花卉種植收入，配套關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)還包括金融、物流、拍賣等多個層次，每個層次的規(guī)模均相當(dāng)龐大。以拍賣交易環(huán)節(jié)為例，以交易額5%手續(xù)費(fèi)率計(jì)算，F(xiàn)loraHolland每年收入約2億歐元，按照歐元與美元1.6的比率計(jì)算，其拍賣收入是埃塞俄比亞種植收入的2.5倍。

　　此外，和全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級、低附加值制造業(yè)務(wù)流向發(fā)展中國家的格局相似，肯尼亞等花卉種植中心的研發(fā)能力相對有限。尹於舜介紹，在中國云南投資的外資花卉公司，多采取兩頭在外的發(fā)展模式，即在云南環(huán)境優(yōu)越地區(qū)自建種植基地，待花卉成熟之后直接加工出口，整個過程僅利用了云南的自然環(huán)境優(yōu)勢，對云南本地花卉在先進(jìn)品種研發(fā)等方面發(fā)展帶動十分有限。

　　荷蘭：強(qiáng)化鞏固研發(fā)，鞏固拍賣中心地位

　　在亞非發(fā)展中國家種植業(yè)務(wù)崛起的情況下，全球花卉業(yè)龍頭荷蘭一方面加強(qiáng)研發(fā)，繼續(xù)在專利產(chǎn)品開發(fā)上保持優(yōu)勢；另一方面，將全國最大的幾家花卉拍賣交易所整合一致對外，吸引發(fā)展中國家的花卉拍賣業(yè)務(wù)，進(jìn)而鞏固其全球拍賣交易中心的地位。

　　研發(fā)拉動銷售

　　從郁金香泡沫算起，荷蘭的花卉產(chǎn)業(yè)已經(jīng)具有數(shù)百年的發(fā)展歷史，并逐漸形成了高度分工的格局，生產(chǎn)、銷售、科研、營銷等各個環(huán)節(jié)獨(dú)立橫向發(fā)展。與此相對應(yīng)的是，荷蘭的花卉公司大多均專注于一個細(xì)分品種的研究，從全球各地搜尋花卉新品種，并進(jìn)行無數(shù)次的品種雜交，改造成為荷蘭自主品種進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)，再通過種植、加工、質(zhì)量控制等一體化優(yōu)勢，搶占競爭對手的市場。事實(shí)上，由于地理環(huán)境等因素，荷蘭的花卉物種并不豐富，荷蘭的國花郁金香本是原產(chǎn)非洲的品種。通過吸收全球各地的品種并進(jìn)行研發(fā)改造，荷蘭一直占據(jù)花卉新品種的制高點(diǎn)。

　　近幾年廣泛流行的蝴蝶蘭原產(chǎn)于中國臺灣，早在1950年就登上英國皇家園藝學(xué)會并獲得西方世界的關(guān)注，當(dāng)時荷蘭還沒有任何蝴蝶蘭品種。10年前，荷蘭Floricultura公司進(jìn)入蝴蝶蘭市場之后，蝴蝶蘭的生產(chǎn)中心就逐漸由臺灣轉(zhuǎn)移到荷蘭。據(jù)相關(guān)報(bào)道，荷蘭首先廣泛采集臺灣的蝴蝶蘭各個品種的苗種，并帶回荷蘭研發(fā)中心進(jìn)行改造，通過雜交實(shí)驗(yàn)開發(fā)出適應(yīng)歐洲氣候環(huán)境的品種，為蝴蝶蘭進(jìn)入歐洲市場打下基礎(chǔ)。之后，選育品種進(jìn)入測試溫室進(jìn)行種植試驗(yàn)，通過對溫度、照明、光量、濕度、肥料各個環(huán)境進(jìn)行生長對比測試，并形成標(biāo)準(zhǔn)化的栽培種植手冊，為下游種植業(yè)務(wù)提供作業(yè)指引。

　　此外，對于確定的新品種，不同的荷蘭公司還可能聯(lián)合進(jìn)行研發(fā)，在特定的研發(fā)課題下共享種植技術(shù)和管理方法，從而提高了荷蘭花卉產(chǎn)業(yè)整體的研發(fā)競爭力。由于不斷的研發(fā)和提升種植技術(shù)，荷蘭逐漸成為蝴蝶蘭市場的主導(dǎo)者，僅Floricultura一家公司的蝴蝶蘭銷售額，就是臺灣全部出口額的兩倍。而FloraHolland成交數(shù)據(jù)顯示，蝴蝶蘭是成交量最大的室內(nèi)盆景品種，并是僅次于玫瑰和菊花的交易品種，2007年交易金額達(dá)到2.18億歐元。

　　鞏固全球花卉交易中心地位

　　荷蘭花卉拍賣交易中心是其花卉出口交易的關(guān)鍵一環(huán)，花卉拍賣交易中心一方面為花卉公司和經(jīng)銷商提供交易平臺，同時也讓荷蘭成為全球花卉循環(huán)的中心，如肯尼亞的花卉出口歐洲市場就需要經(jīng)過荷蘭的交易中心。此外，荷蘭的花卉交易中心地位，還使荷蘭花卉公司能夠獲得最新的交易信息，并帶動物流、金融相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。

　　不過，荷蘭的交易中心地位，目前正面臨兩個方面的競爭壓力。一方面，肯尼亞等國家種植業(yè)務(wù)逐漸龐大，包括德國在內(nèi)的歐洲國家開始嘗試?yán)@過荷蘭，直接從肯尼亞等種植地購買花卉。相關(guān)報(bào)道顯示，德國最大的花卉拍賣公司NBV/UGA已經(jīng)嘗試和肯尼亞的種植者商討花卉直銷的具體程序。FloraHolland拍賣數(shù)據(jù)顯示，荷蘭的拍賣出口花卉主要集中于歐洲，如果肯尼亞、埃塞俄比亞等非洲種植國家獨(dú)立于荷蘭交易所之外，將直接影響荷蘭在歐洲花卉市場的影響力。另一方面，中東地區(qū)也是未來花卉消費(fèi)成長潛力最大的幾個地區(qū)之一，而迪拜中東航運(yùn)中心的物流條件及其在全球種植、消費(fèi)國之間的地理位置，使其具備打造全球花卉交易平臺的條件，因此被認(rèn)為是荷蘭花卉拍賣交易所戰(zhàn)略上的最大威脅。

　　在這樣的情況下，荷蘭通過合并國內(nèi)的花卉拍賣交易所，整合經(jīng)銷公司和種植公司，鞏固其交易中心的地位。荷蘭主要有7家拍賣交易所，其中阿斯米爾交易所和荷蘭花荷交易所曾是市場雙寡頭，共計(jì)占有花卉拍賣市場90%的份額，2006年9月兩家交易所合并成為FloraHolland交易所，實(shí)質(zhì)上荷蘭只剩下唯一一家交易所。合并之后的FloraHolland交易面積達(dá)到240萬平方米，經(jīng)銷商達(dá)到3566家，聚集了荷蘭的經(jīng)銷資源。此外，近年來FloraHolland還放棄僅吸收荷蘭公司作為會員的慣例，引進(jìn)以色列、肯尼亞、埃塞俄比亞的花卉種植公司作為交易所的會員，進(jìn)而鎖定種植資源。

　　美國：終端銷售多元化

　　歐洲的花卉銷售渠道以花店為主，而隨著IT技術(shù)的提升，美國終端銷售市場則不斷多元化，包括郵寄目錄、電話、互聯(lián)網(wǎng)等，并且互聯(lián)網(wǎng)公司逐漸占據(jù)上風(fēng)。此外，終端公司除了單一銷售花卉，還經(jīng)營巧克力、紅酒、禮品等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。

　　1-800-Flowers.com(FLWS.NASDAQ)是美國最大的花卉銷售公司之一，也是美國花卉終端渠道不斷升級的標(biāo)本。1-800-Flowers.com現(xiàn)任公司董事長James F. McCann原為紐約的14家連鎖零售花店的老板，于1987年收購當(dāng)時瀕臨破產(chǎn)的電話直銷公司1-800-Flowers，并將連鎖花店注入1-800-Flowers。James F. McCann將電話銷售服務(wù)和零售店面相結(jié)合，取得了第一輪渠道擴(kuò)張的成功。1990年，公司約70%的收入來自電話直銷，30%的收入來自零售終端，電話銷售成為其收入增長的引擎。1994年，互聯(lián)網(wǎng)逐漸興起，1-800-Flowers成為美國當(dāng)時最大的網(wǎng)絡(luò)公司之一美國在線(AOL)的鮮花供應(yīng)商。1999年，1-800-Flowers獲得1億美元風(fēng)險(xiǎn)投資，大力拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售，并同時將公司名稱改為具有互聯(lián)網(wǎng)符號的1-800-Flowers.com。

　　值得注意的是，在銷售渠道由零售—電話銷售—互聯(lián)網(wǎng)銷售的升級過程中，1-800-Flowers.com也逐漸從花卉銷售門店轉(zhuǎn)型為網(wǎng)上花卉銷售平臺，發(fā)展核心不再是擴(kuò)大實(shí)體門店，而是控制網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，并提升互聯(lián)網(wǎng)訂單處理技術(shù)和容量。據(jù)相關(guān)報(bào)道，1-800-Flowers.com采用了EMC的信息架構(gòu)解決方案，規(guī)模相當(dāng)于一家中型銀行的數(shù)據(jù)處理能力。公司了整合超過1500家美國終端花卉供應(yīng)商，成為美國最大的網(wǎng)上花卉代理銷售公司之一，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，公司2007年網(wǎng)上鮮花銷售約為5億美元。

　　此外，1-800-Flowers.com還將業(yè)務(wù)范圍從花卉延伸到巧克力、紅酒等食品、禮品關(guān)聯(lián)銷售。事實(shí)上，花卉感情消費(fèi)的特性，常常伴隨其他關(guān)聯(lián)購買，如情人節(jié)的禮物除了玫瑰花還有巧克力，而探望病人則通常組合康乃馨和溫馨禮品，1-800-Flowers.com也將網(wǎng)絡(luò)銷售平臺從花卉延伸至關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。相關(guān)資料顯示，2004年以后，1-800-Flowers.com花費(fèi)1.5億美元收購4家相關(guān)公司，從而將葡萄酒、甜品點(diǎn)心、主題禮品、巧克力納入銷售清單。公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，其非花卉收入比重從2005年的33.8%提高至2007年的41.5%。

　　1-800-Flowers.com的競爭對手FTD Group選擇互聯(lián)網(wǎng)和零售終端雙管齊下策略，代表了美國花卉渠道的另一種擴(kuò)張模式。FTD Group的傳統(tǒng)終端銷售業(yè)務(wù)比較發(fā)達(dá)，Mercury Man品牌的加盟花店數(shù)目高達(dá)45000家，其網(wǎng)下鮮花銷售額高達(dá)1.8億美元。此后2006年7月，F(xiàn)TD Group以6600萬英鎊的代價(jià)，搶在1-800-Flowers.com之前收購英國花卉加盟公司Interflora。值得注意的是，F(xiàn)TD Group采用加盟形式發(fā)展線下渠道，主要提供品牌和銷售服務(wù)，銷售利潤率相對較高，其美國網(wǎng)下批發(fā)業(yè)務(wù)毛利率為68.4%，高于網(wǎng)上業(yè)務(wù)的29.3%，也高于1-800-Flowers.com網(wǎng)上鮮花銷售38%左右的毛利水平。盡管如此，互聯(lián)網(wǎng)仍是美國更強(qiáng)勢的花卉銷售渠道，最新消息顯示，F(xiàn)TP Group將被美國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司United Online收購。