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圣誕巧營(yíng)銷 爭(zhēng)做花市大贏家
[日期:2009-12-16] 來源:中國(guó)綠色時(shí)報(bào) 作者: 發(fā)表評(píng)論(0)打印
“往年圣誕節(jié)可是賺錢的好時(shí)機(jī),提前一個(gè)多月就開始接訂單了,為了趕制花藝裝飾品,一天睡四五個(gè)小時(shí)是常有的事兒。今年不知道怎么了,門店里的花藝飾品光有人詢價(jià),真正掏錢買的不多�!笔フQ節(jié)是一年中花市營(yíng)銷的最后一個(gè)高潮,通常花卉經(jīng)營(yíng)者都會(huì)精心準(zhǔn)備�?山衲瓯本┑氖フQ花市人氣明顯不旺,如何提升人氣?這里我想支上幾招—— 圣誕商品急需更新?lián)Q代 一品紅(盆栽)、圣誕樹(綠植)、圣誕飾品(花藝),這是圣誕花市上必不可少的“老三樣”。上世紀(jì)90年代初,在中國(guó)的大城市剛時(shí)興過圣誕節(jié)的時(shí)候,一品紅是花市的“寵兒”,都是從國(guó)外進(jìn)口的,價(jià)格奇高,但消費(fèi)者覺得過得起洋節(jié)就能買得起洋花,賣一品紅自然就可以大把大把地賺鈔票了�?墒呛髞�,中國(guó)市場(chǎng)的一品紅很快脫掉了“洋裝”,大規(guī)模擴(kuò)繁使花價(jià)一落千丈。消費(fèi)者也不再認(rèn)為一品紅是奇花異草,甚至覺得大紅大綠的一品紅有點(diǎn)土氣。 圣誕節(jié)前,我去北京幾家花卉市場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),發(fā)現(xiàn)賣一品紅的不多,不少商戶反映“賣一品紅不賺錢”。看來,以圣誕為賣點(diǎn)進(jìn)行花市營(yíng)銷,首先要對(duì)圣誕花進(jìn)行大膽革新。近日,有報(bào)道稱餐飲業(yè)商家熱推大閘蟹做圣誕大餐,那么花卉從業(yè)者也不妨多找些一品紅替代品。我覺得,紅掌、鳳梨、竹芋、杜鵑、風(fēng)信子等艷麗多彩的盆花都可以做圣誕花,為圣誕節(jié)烘托氣氛。 消費(fèi)者過圣誕節(jié),無非是要找個(gè)由頭歡樂一下,只要能夠烘托氛圍,不必要求圣誕物的原汁原味。再比如把松、杉、柏類做圣誕樹固然正宗,但城市的小居室里很難容下這些龐然大物,而且為了一時(shí)歡樂砍倒一棵樹也不大文明,所以圣誕樹也要升級(jí)換代。近年來,塑料材質(zhì)的“假”圣誕樹基本替代了植物類的“真”圣誕樹,同樣大受歡迎。比如前年圣誕市場(chǎng)上還出現(xiàn)了絲絨質(zhì)地的圣誕樹,如卡通玩具一般,在市場(chǎng)上大出風(fēng)頭。 由此看來,豐富圣誕花市商品的種類,滿足中國(guó)消費(fèi)者求新求異的消費(fèi)心理,是提升圣誕花市人氣的重要手段。 劃分客戶群增強(qiáng)針對(duì)性 針對(duì)不同的客戶群體有針對(duì)性地展開服務(wù),才能在圣誕花市上分得更多的份額。 分析圣誕花市的消費(fèi)客戶大體可為兩大類,一類是公共消費(fèi)群,一類是個(gè)體消費(fèi)群。公共消費(fèi)以檔次較高的商場(chǎng)、酒店、會(huì)所、公司為主體,個(gè)體消費(fèi)群體中既有長(zhǎng)期居留中國(guó)的外國(guó)人,也有一些愛過洋節(jié)的中國(guó)人。個(gè)體消費(fèi)群體以生活在城市里的年輕人為主體。 不同的消費(fèi)群體會(huì)有不同的消費(fèi)特性,所以在圣誕商品制作和銷售上應(yīng)有所區(qū)分。 年輕人是時(shí)尚的追逐者。一些年輕人認(rèn)為,去年流行不等于今年流行,過去流行不等于現(xiàn)在流行。針對(duì)年輕人這個(gè)特定的消費(fèi)群體,無論是盆花還是花藝產(chǎn)品,一定要學(xué)會(huì)花樣翻新、大膽創(chuàng)意,不拘一格。年輕人過洋節(jié),圖的是個(gè)“樂子”,圣誕花卉多是一次性消費(fèi),沒必要在產(chǎn)品的精細(xì)上下太大功夫,只要能營(yíng)造熱烈的氛圍就夠了。 圣誕節(jié)是西方最重要的傳統(tǒng)節(jié)日,因此針對(duì)國(guó)外客戶要緊跟國(guó)際流行趨勢(shì)。特別是花藝設(shè)計(jì)造型和色彩運(yùn)用上要尊重國(guó)外消費(fèi)者的文化背景和審美習(xí)慣。比如2006年西方流行黑色圣誕節(jié),圣誕花藝設(shè)計(jì)以凝重的黑色為主,而國(guó)內(nèi)客戶很少在節(jié)日這種喜慶歡樂場(chǎng)合用黑色飾品來裝點(diǎn),可北京“晶華造花”針對(duì)外國(guó)人推出一批黑色系的圣誕花藝作品,結(jié)果大受歡迎。外國(guó)客戶反映,北京晶華造花的花藝設(shè)計(jì)能跟歐洲同步。這讓一些抱定不能把黑色用在節(jié)日設(shè)計(jì)的花藝師大跌眼鏡。 當(dāng)然,圣誕節(jié)消費(fèi)的大客戶是商場(chǎng)、酒店、會(huì)所等公共消費(fèi)客戶,對(duì)花藝布置的品質(zhì)要求較高,針對(duì)圣誕花藝大客戶,要強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的個(gè)性化。總體要求是:設(shè)計(jì)造型更大氣,設(shè)計(jì)風(fēng)格可以奢華一些,色彩運(yùn)用上要醒目搶眼,同時(shí)要考慮到公共場(chǎng)合使用的因素,必須強(qiáng)調(diào)擺放的安全性。 設(shè)計(jì)風(fēng)格力求時(shí)尚前衛(wèi) 圣誕節(jié)是洋節(jié),對(duì)于愛趕時(shí)髦的年輕人來說,時(shí)尚前衛(wèi)的商品更能勾起他們的購(gòu)物欲。所以,圣誕商品的造型風(fēng)格應(yīng)傾向于時(shí)尚前衛(wèi),花藝設(shè)計(jì)用材要不拘一格。 2007年,北京曾推出“火炬”型圣誕樹,由幾百個(gè)橙紅的玻璃“火苗”插制在大型構(gòu)架上,遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去,宛如火焰在熊熊燃燒,頗為搶眼。這種造型抽象而動(dòng)感十足的圣誕樹曾在北京各大都市報(bào)的重要版面上露臉,引起很大轟動(dòng)。對(duì)于追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者來說,圣誕商品越時(shí)尚越搶人眼球,其藝術(shù)品設(shè)計(jì)應(yīng)該走前衛(wèi)時(shí)尚的路線。 前衛(wèi)時(shí)尚的藝術(shù)風(fēng)格決定了用材不再拘泥于植物材料,要大膽而不拘一格。大理石、珍珠、水晶、玻璃、石頭、塑料、橡膠、糖果等硬質(zhì)材料,皮革、絲綢、雪紡紗、蕾絲等軟質(zhì)材料都可以作為圣誕花藝的材料。 圣誕節(jié)本是洋節(jié),圣誕商品洋味十足無可厚非。中國(guó)圣誕藝術(shù)品設(shè)計(jì)要緊跟國(guó)際流行趨勢(shì)。據(jù)介紹,今年歐洲圣誕藝術(shù)品以富貴的紫色和奢華的金色為主色調(diào),搭配海藍(lán)、洋紅、青色、橙色、綠色等調(diào)和色,造型上有輕盈飄逸、活潑可愛、傳統(tǒng)舒適、富貴奢華等四種流行趨勢(shì)。希望中國(guó)的花藝界人士能捕捉更多的國(guó)際流行資訊,提供更有國(guó)際品位的花藝作品。 營(yíng)銷策略更需靈活多變 先從小丑花店的成功營(yíng)銷說起。北京街頭曾有一個(gè)賣花人,他在后海附近扮成小丑邊表演小魔術(shù)邊賣花,后來這位賣花人竟成為京城人不大不小的名人。沒幾年時(shí)間,“小丑”從街頭的流動(dòng)商販搖身變成一個(gè)擁有多家“小丑花店”的老板。其實(shí)“小丑”賣的花并不新奇,新奇的是扮小丑的營(yíng)銷手段。 圣誕花市同樣應(yīng)該重視營(yíng)銷。近年來,圣誕花市比較重視圣誕商品的質(zhì)量,但營(yíng)銷策略卻乏善可陳,尤其缺乏像“小丑花店”一樣的營(yíng)銷創(chuàng)意。其實(shí)在圣誕節(jié)前,扮成圣誕老人來招徠顧客并不難,花店從業(yè)人員卻很少動(dòng)這方面的心思。 圣誕花市營(yíng)銷大有文章可做。比如在銷售渠道上,既可以采用店堂銷售,也可以拓展?fàn)I銷方式,嘗試用網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等形式。在銷售手段上,可以更多嘗試打折、買贈(zèng)、返券等促銷方式。在廣告宣傳上,可以借助報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、街頭廣告欄等多種載體,采用專題展覽等形式發(fā)起圣誕宣傳攻勢(shì)。 特別值得一提的是,圣誕花卉營(yíng)銷要注重與其他圣誕活動(dòng)相結(jié)合。比如每年圣誕平安夜,不少五星級(jí)酒店都要搞圣誕嘉年華活動(dòng),一些大型商場(chǎng)也要推出24小時(shí)打折促銷活動(dòng),與之聯(lián)手搞促銷,能達(dá)到雙贏。 總之,花卉商家應(yīng)打破傳統(tǒng)思維模式,抓住圣誕節(jié)商機(jī),成為花市大贏家。
編輯:justin |
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