健康擴張的關鍵何在？

　　“關鍵是不能頭腦發(fā)熱地想當然，要根據自己的條件能力以及市場情況而定。”吳世光表示，苗圃建設，說白了無非是對內部條件和外部環(huán)境的把握與判斷。也就是說需要考慮如下問題：能否辦苗圃？能辦多大？投入多少？周期多長？有無技術和銷售渠道？

　　建設大型苗圃、規(guī)?；l(fā)展之前，首先要考慮它與企業(yè)發(fā)展目標和主營業(yè)務的契合度，對苗圃建設進行調研論證和規(guī)劃，苗圃規(guī)模和生產有定位，并充分考慮土地、資金、成本、周期、品種、技術、研發(fā)、團隊、市場、品牌、銷售、利潤等要素，按計劃進行苗圃建設和苗木生產。以上要素中，土地、資金、種苗、人才、技術、規(guī)劃、銷售是建立規(guī)模化園林苗圃的“七大要素”。其中，土地和資金是基礎，人才和種苗是關鍵，規(guī)劃與技術是保障，銷售是投資回報和價值的實現。這七個方面互相作用，缺一不可。如處理不好，不僅苗圃經營搞不好，而且風險極大。

　　吳世光還專門列出苗圃擴張和規(guī)?；l(fā)展必須處理好的十大關系：苗圃選址與目標市場容量、銷售半徑的關系；苗圃規(guī)模、數量與質量、效益的關系（資源整合、接通全產業(yè)鏈）；近期目標與中長期目標的關系（短期效益與長期效益）；資金投入、經營周期和盈利回報的關系（現金流、產銷周期、利潤率）；生產能力、操作能力與銷售能力的關系（產銷率、銷售半徑、銷售模式）；引進國外新品種與開發(fā)鄉(xiāng)土樹種的關系；地栽與容器栽培的關系；產品研發(fā)與產業(yè)化推廣應用的關系；速生品種與傳統品種的關系；人工勞動力與機械化的關系。

　　對于這十大關系，吳世光認為這是苗圃生產的關鍵，也是經營哲學的內容。規(guī)?；瘮U張要建立在理性的基礎上，苗圃建設要定位于科學化、產品差異化、研發(fā)實用化、品種園藝化、品質優(yōu)良化、生產標準化、經營市場化、管理規(guī)范化、人才專業(yè)化，讓理性為成為苗木產業(yè)健康發(fā)展的催化劑，讓科學技術為苗木產業(yè)插上騰飛的翅膀。當然，整個過程中對資金（現金流）、經營周期和毛利率（盈利能力）這三項指標的把握尤為緊要，由于苗圃生產是重資產運營，資產的流動性和變現能力至關重要。

　　如何看待產品定位？

　　“馬云說過：‘最核心的問題是根據市場去制定你的產品，關鍵是要傾聽客戶的聲音’。”吳世光認為擴張過程中最需要關注的問題毋庸置疑就是“產品”。因此苗圃要擴張，最核心的還是分析市場需求，站在行業(yè)的高度，前瞻性規(guī)劃布局，選對適銷品種、優(yōu)化產品結構、建立系列。再好的產品不能在市場上流通就沒有生命力，不能為客戶所青睞就沒有商業(yè)價值。

　　那么，我們要面對的是怎樣的園林綠化市場呢？簡單說來，我國苗木產業(yè)一直存在“三大矛盾”———灌木多、喬木少；小規(guī)格苗多，大規(guī)格苗少；劣質苗多，優(yōu)質苗少。與此對應，園林市場也存在“兩個不足”———工程適用苗供應不足，新優(yōu)產品供應不足。行業(yè)現狀表明，規(guī)?；l(fā)展大規(guī)格苗木的制約因素是投資大、生產周期長、回報較慢，一般農戶和小公司難以涉足，但其高回報率、競爭優(yōu)勢、市場前景與發(fā)展趨勢值得期許，應是大公司規(guī)?；?、集約化經營之所為。

　　什么是目前國內園林綠化市場的需求和聲音呢？吳世光表示，市場最為需求的是：工程適用、能做行道樹的大喬木和色葉喬木；廣泛用于中層的觀花（葉、果、枝）、聞香小喬木和花灌木；苗木新優(yōu)品種（鄉(xiāng)土樹種和外來樹種相結合）；能在北方適應并健康生長的常綠闊葉喬木；容器化和標準化苗木等。

　　客戶最需要的是：苗木品種豐富、品質優(yōu)良、大規(guī)格、標準化、成批量、持續(xù)穩(wěn)定供應，成活率高、樹勢恢復快、抗逆性強、四季可種植，價格合理、售后服務好。換句話說，能夠完全替代野生大樹的大規(guī)格優(yōu)質喬木（尤其是行道樹）和大規(guī)格中層觀花（葉、果、枝）、聞香的小喬木，是我國市場最稀缺的資源和需求最強勁、最持久、最有市場價值和前景的產品。

　　最后，吳世光還強調說，為了與優(yōu)質的苗木相配套，在發(fā)展的任何階段，品種研發(fā)、種苗選育、成品生產、苗木營銷、物流配送、售后服務等都須列入經營管理者的日常工作中。規(guī)?；洜I的苗木企業(yè)要使自己的產品最大限度地滿足市場和客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價值，提高客戶的消費能力和忠誠度，創(chuàng)造一個良性的產業(yè)生態(tài)。