在一盆盆蝴蝶蘭、大花蕙蘭、進(jìn)口馬蹄蓮的簇?fù)碇校鍚勐诽鞂毣ɑ苁袌?chǎng)的一家高檔鮮花店老板小吳伏在電腦前，百無聊賴地上網(wǎng)瀏覽新聞，“往年這時(shí)候一天能賣上萬，這幾天能賣到兩三千都算不錯(cuò)了。”

 

　　與此同時(shí)，主打平民花卉的羊尖鎮(zhèn)南村花卉苗木專業(yè)合作社的花農(nóng)們，正馬不停蹄地奔走在送貨路上，“年前這段時(shí)間已經(jīng)賣了十幾萬盆了，仙客來、鳳梨這些平價(jià)花卉全都供不應(yīng)求，仙客來一天能賣3000多盆，十幾天前就斷貨了。”佳節(jié)臨近，正是花卉銷售的好時(shí)節(jié)，眼下無錫花卉市場(chǎng)正經(jīng)歷著冰火兩重天的迥異格局，高端產(chǎn)品遭遇前所未有的嚴(yán)冬，平價(jià)花卉如期迎來旺季，甚至“比往年還要好”。

 

　　公務(wù)大單養(yǎng)懶大花商早上9點(diǎn)，天寶花卉市場(chǎng)顯得有些冷清，“很多有著多年業(yè)務(wù)來往的大客戶今年突然一個(gè)單子都沒有了，”占全部業(yè)務(wù)額近70%的企業(yè)大單的流失，讓店主吳先生很受傷，“往年節(jié)前一個(gè)單子都能抵上今年大半個(gè)月的銷量，積累多年的固定客戶讓我們忙不過來，可能還要請(qǐng)小工幫忙。”

 

　　不少花商坦言，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，公務(wù)消費(fèi)的闊綽豪爽和強(qiáng)勁購買力引得大家蜂擁而上，想盡辦法迎合高端客戶的喜好，對(duì)平民消費(fèi)不怎么搭理。有花商透露，“從蘇北進(jìn)貨的蝴蝶蘭，生產(chǎn)成本加上到無錫的物流成本，每株報(bào)價(jià)50元以內(nèi)是正常范圍。”但此前無錫市場(chǎng)上一株蝴蝶蘭賣到上百元卻照樣熱銷，“公務(wù)消費(fèi)講排場(chǎng)，不計(jì)較價(jià)格，甚至越貴越招人喜歡。”花商們將公務(wù)消費(fèi)這種“好面子”的心理摸透了，畸形消費(fèi)心理不斷“被膨脹”。

 

　　如今，驟然來臨的節(jié)儉風(fēng)讓這些吃慣公務(wù)大單的商家猝不及防，“快過年了還要抽空去發(fā)展客戶，真是做夢(mèng)也想不到。”價(jià)隨市降的高端花卉一夜之間成了“落架鳳凰”，即便價(jià)格回歸正常依然賣不過平民花卉。

 

　　面對(duì)高端花市的節(jié)節(jié)潰敗，南禪寺花卉市場(chǎng)幾家小花店的店主倒頗為樂觀：“對(duì)我們這些接不到關(guān)系戶大單子的人來說是件好事啊，以后所有的花商都不得不靠真本事到市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)了。”

 

　　百姓“花事”靜候有心人聯(lián)合國農(nóng)林署曾有統(tǒng)計(jì)顯示，一個(gè)國家的人均收入若達(dá)1000美元，是花卉及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展最快的時(shí)期。無錫市居民人均可支配收入2011年就已超過5000美元，花卉日常消費(fèi)、個(gè)人消費(fèi)卻遠(yuǎn)未形成常態(tài)，平民花卉市場(chǎng)還有相當(dāng)潛力。

 

　　不過，一盆只有幾元錢利潤(rùn)的平價(jià)花卉要做好也不容易，用花商魏林的話說“有點(diǎn)難搞”。兩年前，他嘗試在淘寶開了一家平價(jià)花店，結(jié)果沒幾個(gè)月就開不下去了，“一些在公務(wù)訂單中不是問題的細(xì)節(jié)，在散客手中都成了大問題，經(jīng)常會(huì)收到投訴。”同一市場(chǎng)上的另一位花商小胡，卻用三年時(shí)間把兩家網(wǎng)店做得有聲有色，“盡管網(wǎng)店以平價(jià)花居多，價(jià)格還比實(shí)體店優(yōu)惠，但旺季時(shí)網(wǎng)店的營業(yè)額卻能與實(shí)體店平分秋色，平時(shí)也都能維持在三成左右。”

 

　　小胡告訴記者，公務(wù)市場(chǎng)和散客市場(chǎng)各有特點(diǎn)，“公務(wù)訂單油水足但競(jìng)爭(zhēng)也激烈，得來不易維持更不易，稍不留神可能就被其他關(guān)系戶搶走了。而散客看中的是實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)和服務(wù)，一旦認(rèn)定只會(huì)越買越熟，還會(huì)推薦給自己的親朋好友，讓你的客戶群自動(dòng)滾雪球。”當(dāng)然，做散客要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向時(shí)刻保持敏感，“永遠(yuǎn)讓客戶感覺新鮮、體貼。”

 

　　除積極開發(fā)色、形、香特異的新品種外，還要“加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)，完善銷售渠道，讓消費(fèi)者買花更方便”，花卉設(shè)計(jì)師陳維表示，無錫目前花卉銷售渠道和消費(fèi)理念都相對(duì)單一，“在許多發(fā)達(dá)國家，花卉已成為人們?nèi)粘ｐ佡?zèng)的佳品，價(jià)格也不貴。人們?cè)诮诸^密布的小花店甚至社區(qū)超市、便利店隨手就能買上幾支，也可以通過郵寄、電話、互聯(lián)網(wǎng)銷售等方式購買，渠道十分豐富。”隨處可見的鮮花讓人們對(duì)花卉的消費(fèi)意愿得以充分釋放。

 

　　行業(yè)協(xié)會(huì)潛能有待喚醒身陷困境的高端花卉產(chǎn)銷企業(yè)該如何走出困境？“尊重市場(chǎng)，以銷定采、以銷定產(chǎn)。”錫山花卉苗木產(chǎn)銷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)諸建勇認(rèn)為，市場(chǎng)已經(jīng)給出了答案，“民用消費(fèi)無疑是未來花卉市場(chǎng)的主力，商家應(yīng)迅速調(diào)轉(zhuǎn)船頭，擺脫以往依賴公務(wù)大單的慣性和惰性，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)深入研究普通消費(fèi)者的心理，豐富的產(chǎn)品種類、實(shí)惠的價(jià)格、人性化的服務(wù)才是制勝之道。”

 

　　這次安然度過危機(jī)的南村花卉苗木專業(yè)合作社成員們慶幸：“在農(nóng)業(yè)科研院所專家和市場(chǎng)營銷專家的合理規(guī)劃下，我們一直走平民路線，高端花卉只有不到30%，民需花卉賣得這么火，只要稍做調(diào)整業(yè)務(wù)一定還有上升空間。”但快速轉(zhuǎn)型的似乎只是少數(shù)，許多商家都表示即便認(rèn)清了市場(chǎng)方向，一下子也積重難返：“很多高價(jià)花都是去年年初就下好的訂單，現(xiàn)在突然說不要了，加上最近要用的單子都紛紛取消了，按照目前的市場(chǎng)情況，這些庫存沒一兩年怕是消化不掉。”

 

　　諸建勇說，一個(gè)以平民消費(fèi)為主的真實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)擺在眼前，“優(yōu)勝劣汰的洗牌過程中，商家若不能及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略將難有立足之地。”他還提到，目前我市與花卉相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)，由于政策、資金等多重因素的限制，職能大多停留在行政層面，對(duì)成員企業(yè)的專業(yè)引導(dǎo)相對(duì)匱乏，“幫助企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)理性經(jīng)營，營造時(shí)尚健康的消費(fèi)環(huán)境，暢通、優(yōu)化供銷渠道”等，整合力量帶動(dòng)本地花卉行業(yè)的整體發(fā)展，行業(yè)協(xié)會(huì)的潛能不可小覷。

 

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