浙江奉化市山水園林花木場總經(jīng)理呂光明個子不高，大眼睛，精明強干，雖剛到不惑之年，卻已是奉化苗木行業(yè)的“帶頭大哥”。這個稱號，既反映了呂光明突出的經(jīng)營業(yè)績，更顯示了他的為人。

　　不怕帶徒弟的經(jīng)紀(jì)人

　　呂光明17歲就和父親一起種苗木，跑營銷，朋友越來越多，經(jīng)營額越來越大，去年全年公司花木銷售收入達(dá)到了2800萬元。回首創(chuàng)業(yè)之路，呂光明認(rèn)為自己能走到今天，最重要的是講信譽。

　　信譽是靠做好質(zhì)量、服務(wù)細(xì)節(jié)贏得的。在保證質(zhì)量上，除了精心挑選苗木、捆扎土球外，對有些客戶，呂光明還會派技術(shù)員協(xié)助種植和養(yǎng)護。因為信譽好，山水園林現(xiàn)在與周邊數(shù)百家花木種植大戶建立了牢固的合作關(guān)系，這也保證了配貨發(fā)貨的速度。“保證質(zhì)量是第一位的，我不做低價的質(zhì)量差的苗。”呂光明說，再就是不要給客戶壓力，要創(chuàng)造一個愉悅、和諧的交易氛圍。

　　呂光明膽識過人。在很多人對報紙廣告還缺乏認(rèn)識時，呂光明就在《中國花卉報》上開始刊登廣告。2004年，呂光明通過電腦網(wǎng)絡(luò)，接到了山東省威海市一家進(jìn)出口公司銷到韓國的3萬株紅楓業(yè)務(wù)，開了奉化網(wǎng)上賣苗的先河。

　　2009年，金融風(fēng)暴的陰影還未散去，不少企業(yè)采取了收縮自保的策略。呂光明卻踏出了開拓市場、宣傳品牌、建立基地三步走步伐，與大的苗木工程公司簽定供苗合同，加大宣傳投入，在云南宜良縣設(shè)立大型苗木基地等。

　　20多年的行業(yè)歷練讓呂光明有非常好的心態(tài)，懂分享，求共贏。一般做苗木經(jīng)紀(jì)的都是”獨行俠“，他卻帶了徒弟，并鼓勵他們自己發(fā)展苗圃，絲毫沒考慮是否會搶了他自己的生意。有這樣的胸襟，自然贏得了當(dāng)?shù)孛缒救说男欧?，成為無形中的“老大”。他新建的別墅，幾乎成了奉化苗木行業(yè)老板們的“據(jù)點”，經(jīng)常聚一幫人在這喝茶聊天。呂光明或與他們說笑，或靜靜思考，平和從容，自有一番氣度。

　　一畝地就種20株

　　苗木經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)做得正紅火的時候，呂光明把很大一部分精力轉(zhuǎn)向了苗圃建設(shè)，并確定了“四化”發(fā)展方向：規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精品化和大規(guī)格化。“一是買高質(zhì)量的苗子越來越困難，二是老百姓轉(zhuǎn)變生產(chǎn)觀念太難，我就帶頭進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化種植，進(jìn)行示范帶動。”呂光明說，最重要的改變是進(jìn)行稀植，“要讓胸徑10厘米的喬木還有生長空間。”

　　通過不斷發(fā)展，山水園林苗圃面積現(xiàn)在已有1200畝，種植的是高品質(zhì)的桂花、雞爪槭、紅楓等，有很多是胸徑超過10厘米的大苗。在別人都認(rèn)為山水園林苗木種植水平已經(jīng)很高時，呂光明今年又推出了新的種植模式：進(jìn)一步拉大株行距，著眼10年后市場，一畝地只種20株苗木。

　　這樣的“試驗田”現(xiàn)有200畝，定植的是胸徑8厘米左右的桂花，每株樹下都用地里的表土堆成了個小土堆。“表土營養(yǎng)豐富，我們還施肥，再加上空間大，透風(fēng)，能充分利用陽光，這種方式種植苗子長得快。”呂光明說，像董村桂等品種本身樹形就很好，再加上后期的修剪，到胸徑20厘米時推向市場，絕對的是大規(guī)格的精品化苗木。

　　之所以采用這么大的株行距，是因為呂光明看到了危機：現(xiàn)在的苗圃都意識到了規(guī)范化種植精品苗的重要性，也都在采取措施，要想保持今后的競爭優(yōu)勢，他必須比一般人有更長的眼光，生產(chǎn)出規(guī)格更大、質(zhì)量更高的產(chǎn)品。

　　曾因為業(yè)務(wù)太忙接電話接到耳背的呂光明對苗木種植有更深的理解：做經(jīng)紀(jì)，你休息了業(yè)務(wù)就停了。而做生產(chǎn)，即使你在睡覺，苗木還是在長，在升值。另外，苗木生產(chǎn)都有個價值最大化的階段，比如胸徑十幾厘米的精品桂花一株能賣1萬多元，你耐心多養(yǎng)幾年，達(dá)到20厘米，就可能賣到3萬元。成本沒增加多少，收益的絕對值卻大大增加，前提是你是否在種的時候就有這樣的眼光。