在花卉市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商起著舉足輕重的作用。作為花卉行業(yè)中的一個(gè)細(xì)胞，如何為生產(chǎn)商在積壓滯銷(xiāo)之時(shí)排憂(yōu)解難，如何讓自己的客戶(hù)利潤(rùn)最大化，起到承上啟下的作用，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商必修的一門(mén)課程。在北京白盆窯花卉市場(chǎng)，一個(gè)不到30歲的小伙子，就堅(jiān)持著“只有做人做到位，生意才能做到位”的經(jīng)營(yíng)理念，把生意做得紅紅火火，他就是麗娟花木總經(jīng)理錢(qián)才。

　　與生產(chǎn)商捆綁分擔(dān)銷(xiāo)售壓力

　　在市場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中不會(huì)一直順風(fēng)順?biāo)袌?chǎng)盆花供不應(yīng)求，大家開(kāi)心賺錢(qián)，但生產(chǎn)商面對(duì)囤貨壓力出現(xiàn)市場(chǎng)滯銷(xiāo)時(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都選擇減少拿貨量來(lái)降低自己的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)無(wú)疑雪上加霜。但錢(qián)才卻沒(méi)有把生產(chǎn)商扔下，而是與生產(chǎn)商捆綁在一起共同面對(duì)難關(guān)。錢(qián)才告訴記者說(shuō)：“生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的利益是共存的，當(dāng)他們遇到困難時(shí)我們必須幫上一把，哪怕這批貨我不賺錢(qián)甚至賠錢(qián)。”錢(qián)才召集自己的客戶(hù)商討，根據(jù)各自銷(xiāo)售的能力來(lái)分派銷(xiāo)售量，幫助生產(chǎn)商積極分銷(xiāo)。“哪怕只掙一塊錢(qián)的攤位費(fèi)，大家也一起想辦法幫生產(chǎn)商走貨。”錢(qián)才實(shí)在地說(shuō)。

　　錢(qián)才認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售行情要有預(yù)判能力，一旦感覺(jué)市場(chǎng)銷(xiāo)售疲軟，要及時(shí)將市場(chǎng)信息反饋給生產(chǎn)商。“經(jīng)銷(xiāo)商要多與生產(chǎn)商進(jìn)行溝通，對(duì)價(jià)格提前做出預(yù)測(cè)。與生產(chǎn)商形成默契后，生產(chǎn)商自然會(huì)為你留出利潤(rùn)空間，該掙錢(qián)的時(shí)候要掙錢(qián)，該維護(hù)的時(shí)候要維護(hù)。”

　　除了準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情，錢(qián)才還會(huì)制定周年的銷(xiāo)售計(jì)劃，合理安排上貨量。錢(qián)才介紹說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系后，要根據(jù)生產(chǎn)商周年生產(chǎn)和供應(yīng)的時(shí)間段，來(lái)制定相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃，這樣面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)才能適時(shí)應(yīng)對(duì)。“

　　適度讓利保證客戶(hù)利潤(rùn)

　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期合作篩選，錢(qián)才在北方部分花卉市場(chǎng)建立了自己穩(wěn)定的下游批發(fā)商和客源。市場(chǎng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，錢(qián)才會(huì)召集在各個(gè)地區(qū)的“鐵板客戶(hù)”共同應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售難題。等銷(xiāo)售壓力緩解后，再找機(jī)會(huì)彌補(bǔ)回饋客戶(hù)。如產(chǎn)品緊俏市場(chǎng)缺貨，生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商都想獲得更大利益，這時(shí)錢(qián)才會(huì)選擇把手里大部分貨源分配給客戶(hù)，讓自己的客戶(hù)獲利而不是獨(dú)占。在給客戶(hù)發(fā)貨制定價(jià)格時(shí)，錢(qián)才也不是統(tǒng)一售價(jià)，一些地區(qū)銷(xiāo)量較大，他會(huì)以市場(chǎng)價(jià)格發(fā)貨；有些地區(qū)銷(xiāo)售疲軟，他就低于市場(chǎng)價(jià)格發(fā)貨，這樣做雖然壓縮了自己的利潤(rùn)空間，卻能讓客戶(hù)在當(dāng)?shù)赜袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)可快速銷(xiāo)售。

　　在同市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，為避免相互砸價(jià)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，錢(qián)才會(huì)主動(dòng)放棄該品種的市場(chǎng)銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)向其他盆花進(jìn)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。錢(qián)才認(rèn)為，盆花市場(chǎng)穩(wěn)定有序的銷(xiāo)售狀態(tài)，需要經(jīng)銷(xiāo)商共同維護(hù)，如果每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能以此為出發(fā)點(diǎn)，那么市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序才能穩(wěn)定。經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)該誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保護(hù)客戶(hù)利益，向客戶(hù)保證出貨品質(zhì)，生意不好做時(shí)也要多給客戶(hù)留下利潤(rùn)空間，如此才能在市場(chǎng)變化中長(zhǎng)期生存下去。

　　記者感言：

　　面對(duì)紛繁的市場(chǎng)行情，周年計(jì)劃的制定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商顯得至關(guān)重要。多和生產(chǎn)商溝通，分析供需行情，細(xì)致做好每年淡旺季銷(xiāo)售計(jì)劃，冷靜分析出貨量和銷(xiāo)售量的變化情況，才能從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)。要學(xué)會(huì)取舍，不能盲目向“錢(qián)”看，對(duì)一些信譽(yù)不好、經(jīng)營(yíng)模式混亂、擾亂市場(chǎng)秩序的客戶(hù)應(yīng)堅(jiān)決說(shuō)“不”。作為經(jīng)銷(xiāo)商，不能只顧低頭掙錢(qián)，要為生產(chǎn)商分憂(yōu)，也要為客戶(hù)解難，只有努力做好這兩方面的功課，自己的銷(xiāo)售才能做大。