近年來，越來越多苗木新品種的出現(xiàn)，不僅豐富了苗木市場(chǎng)，也讓苗木從業(yè)者有了更多的選擇。然而，對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品種而言，如何得到市場(chǎng)認(rèn)同卻是一個(gè)極大的考驗(yàn)。在這一點(diǎn)上，紅葉石楠的推廣不能不說是苗木界的一個(gè)傳奇。

　　紅葉石楠自2003、2004兩年正式進(jìn)入市場(chǎng)推廣以來，短短數(shù)載，創(chuàng)造出60億元的巨大產(chǎn)值。目前，紅葉石楠已成為我國最受歡迎的城市綠化樹種之一，僅浙江省年銷量就達(dá)2.1億株-2.9億株，其中浙江森禾種業(yè)年銷量就達(dá)到1億多元。為什么紅葉石楠能夠取得如此大的成功？成為綠化工程的寵兒，成為當(dāng)之無愧的“紅葉綠籬之王”？在此，筆者以紅葉石楠為例，總結(jié)其推廣發(fā)展之路，旨在為苗木新品種推廣總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

　　精——先試驗(yàn)后推廣依托科研院校

　　我國城市綠化以綠色為主，色彩較為單調(diào)。為了改變這一局面，不少城市提出了彩化美化的口號(hào)。一些園林學(xué)者出國考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，紅葉石楠營造景觀效果出色，于是紛紛提出引種。

　　與其他新品種相比，紅葉石楠在國外有著較成熟的應(yīng)用歷史，尤其在歐洲與日本。于是，我國林業(yè)科研學(xué)者采取“科研院校研究試驗(yàn)+公司種植模式”從國外引進(jìn)紅葉石楠，當(dāng)時(shí)進(jìn)行引種的科研院校主要有北京林業(yè)大學(xué)和浙江林科院，這兩所院校是名副其實(shí)的紅葉石楠“孵化器”。

　　2000年前后，北京林業(yè)大學(xué)的蘇學(xué)痕教授以948項(xiàng)目為依托，在浙江寧波開展了園林品種引種試驗(yàn)。引種的新品種包括來自荷蘭的紅葉石楠。寧波市北侖科技局為之提供了試種場(chǎng)地與試驗(yàn)基地，蘇雪痕在研究完畢后將母本全部無償轉(zhuǎn)送給寧波北侖科技局，后來科技局苗圃基地轉(zhuǎn)制，其職工李玉祥果斷承包下苗圃基地，開始對(duì)紅葉石楠進(jìn)行大規(guī)模繁殖。2002年-2003年，李玉祥將紅葉石楠分兩批全部轉(zhuǎn)給浙江森禾種業(yè)。

　　另外，浙江省林學(xué)院的童教授與浙江種苗站從日本引進(jìn)紅葉石楠種植，主要引種單位為浙江森禾種業(yè)與天藝園林，如今天藝園林還保留了當(dāng)時(shí)的幾十棵母本。

　　紅葉石楠自引進(jìn)后，在頭兩年還是處于母本擴(kuò)繁階段，到2003年由浙江森禾種業(yè)正式推向種苗市場(chǎng)，市場(chǎng)開始出現(xiàn)商品種苗，2004年形成以森禾種業(yè)為龍頭的紅葉石楠推廣陣線。大約在2005年，紅葉石楠正式進(jìn)入園林綠化工程。2006年之后來，市場(chǎng)上其他公司開始大規(guī)模繁殖利用紅葉石楠，紅葉石楠開始熱銷。

　　巧——適時(shí)變化營銷多渠道集中宣傳

　　2003年紅葉石楠推向市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)上的新品種除了一個(gè)成熟的品種——紅花繼木外，還有美國紅櫨、紅葉小檗、日本紅楓、紅葉女貞、紫葉矮櫻等其他彩色品種，林林總總，令人眼花繚亂。因此，入市之初，紅葉石楠市場(chǎng)反映并不怎么好，各類新品種讓民眾無從考究，普通苗農(nóng)紛紛觀望。

　　面對(duì)這種情況，森禾種業(yè)運(yùn)用巧妙的營銷策略，創(chuàng)造性地提出“彩色園林”的概念，倡導(dǎo)城市園林綠化應(yīng)當(dāng)從綠化轉(zhuǎn)向彩化。

　　為減少苗農(nóng)種植新品種的后顧之憂，森禾種業(yè)還適時(shí)推出了紅葉石楠“零風(fēng)險(xiǎn)”種植計(jì)劃，即花木訂單計(jì)劃。苗農(nóng)從森禾種業(yè)購買紅葉石楠種苗進(jìn)行培育，達(dá)到商品規(guī)格時(shí)由森禾種業(yè)按協(xié)議價(jià)進(jìn)行回購，苗農(nóng)不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。森禾種業(yè)提出的這一花木訂單計(jì)劃為紅葉石楠從源頭到終端鋪平了道路。

　　2004年，正值苗木行業(yè)走下坡路，紅葉石楠可謂是逆市而上。各大媒體上，鋪天蓋地全部是紅葉石楠的報(bào)道。為推廣紅葉石楠，森禾種業(yè)甚至在媒體投放100萬元作廣告宣傳。除了利用媒體進(jìn)行宣傳，有的紅葉石楠廠家利用展會(huì)大展身手，金華花之海園藝公司就抓住時(shí)機(jī)，利用各大展會(huì)，租用了多個(gè)攤位全面集中宣傳紅葉石楠這一個(gè)品種。

　　準(zhǔn)——明晰產(chǎn)品定位探索多元化發(fā)展

　　然而，再高明的營銷手段，如果市場(chǎng)形勢(shì)不好，也是難展拳腳。2004年下半年，以木蘭科新品種為代表的苗木幾乎全軍覆沒，禍及紅葉石楠，這表明市場(chǎng)對(duì)新品種不認(rèn)可，普遍持懷疑態(tài)度。從紅葉石楠短時(shí)間紅遍中國大地的發(fā)展之路來看，新品種要想在市場(chǎng)上立足，產(chǎn)品的定位和多元化發(fā)展很重要。

　　與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上發(fā)展成熟的紅葉繼木相比較，紅葉石楠從顏色來看，紅得更加艷麗且持久，在華東地區(qū)，一年中它的紅葉期可長達(dá)8至9個(gè)月，這在常綠彩葉樹種中是很難得的。但從管理養(yǎng)護(hù)來說，紅花繼木要優(yōu)于紅葉石楠，它比紅葉石楠更耐修剪，且管理更粗放。從園林應(yīng)用角度看，紅葉石楠更適合做喬木，而不是用作色塊，繁雜的修剪工作對(duì)園林養(yǎng)護(hù)部門的后期管理來說是個(gè)很頭疼的問題。

　　一些有眼光的紅葉石楠生產(chǎn)商逐步意識(shí)到這個(gè)問題，余姚阮藝種業(yè)公司總經(jīng)理阮光忠介紹說，他們公司從2006年開始就考慮紅葉石楠產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型問題，從那時(shí)起，公司開始將紅葉石楠培養(yǎng)成喬木。據(jù)了解，到目前余姚阮藝公司培育的胸徑8厘米的紅葉石楠大苗已經(jīng)可以投放市場(chǎng)。不僅如此，湖南地區(qū)也有苗圃利用紅葉石楠色彩亮麗持久的特點(diǎn)，嫁接欏木石楠大樹，效果非常不錯(cuò)。

　　據(jù)悉，浙江森禾種業(yè)作為紅葉石楠的總推手，也將紅葉石楠做成造型苗木，方柱形與圓柱形是目前做得最多的產(chǎn)品。

　　森禾種業(yè)曾相繼推出多種彩色樹種，然而與紅葉石楠取得的巨大成就相比，這些品種有的已經(jīng)湮沒，有的只是茍延殘喘。筆者認(rèn)為紅葉石楠的成功推廣還在于利用了它所傳承的一種文化，就是紅色文化，中國人歷來喜歡以紅色作為喜慶的顏色，在眾多紅葉花木中，只有紅葉石楠最艷麗。因此從以上這些，也就不難理解，紅葉石楠為什么能夠脫穎而出了。

　　(作者：肖崇云)(編輯：楊華)