BT工程項目的選擇運作和經(jīng)營策略

　　成功運作BT項目的經(jīng)驗

　　xx市快速干線網(wǎng)BT工程項目（全長18.8?，造價約為18.6億，簡稱xxBT項目）地處我國南方政治、經(jīng)濟、文化最發(fā)達的珠江三角洲經(jīng)濟區(qū)，屬xx市快速干線網(wǎng)首期工程的重要組成部分，是該市的一條重要交通大動脈。它的工期關系到2010年在該地區(qū)舉辦亞運會，該市政府起初考慮采用傳統(tǒng)招投標方式，將該項目劃分八個標段招標施工，并且已著手制定方案。從2007年4月開始中國中鐵股份有限公司通過追蹤信息，及時介入，宣傳引導，確定模式，鎖定目標，經(jīng)營運作，精心投標，合同洽談等各階段認真的工作，基本實現(xiàn)了預期的目標。

　　通過xxBT項目的成功運作，有如下幾個方面的工作值得總結(jié)：

　　1.緊密追蹤信息，宣傳優(yōu)勢，在確定基本條件的前提下，高度重視狠抓不放。

　　2007年4月，我們獲悉xx市政府要改善城市交通環(huán)境，將實施快速干線網(wǎng)工程后，加緊與對方交通局接觸，宣傳BT模式的優(yōu)勢。在基本把握對方最關心的是該重點工程規(guī)模大、管理難、工期緊和前期資金不到位的情況后，進一步加大了該項目由中國中鐵總承包或最好使用BT模式做該項目的宣傳。得知該項目有兩座跨江橋和多處地下通道工程，我們組團選擇大橋局二處、隧道局一處等有專業(yè)優(yōu)勢的單位，向政府主管部門推薦最佳施工方案，在對快速干線項目進行了現(xiàn)場實地考察后，及時與該市主管交通的領導，特別是交通局進行全方位溝通，全面介紹了中國中鐵的品牌、技術(shù)、管理及綜和實力，著重介紹了BT運作模式的優(yōu)勢和我們實施北京地鐵奧運支線、深圳固戍污水處理廠及深圳地鐵5號線的成功經(jīng)驗，并邀請對方到北京參觀考察了奧運支線BT項目。

　　2.用成功的業(yè)績增強政府決策的信心。

　　當該市領導同意組團赴北京總部和奧運地鐵考察后，我們從機場迎接、總部交流、項目考察、現(xiàn)場交流等方面做了精心的組織安排。使他們?nèi)媪私饬酥袊需F的整體實力和業(yè)績。轉(zhuǎn)自項目管理者聯(lián)盟

　　中國中鐵的品牌、形象、工程質(zhì)量，特別是BT項目的成功業(yè)績，使該項目順利被批準，確定整個快速干線網(wǎng)工程采用BT模式建設，將原來劃分8個標段的招標工程統(tǒng)一打包分三個標段采用BT模式招標運作。

　　3.好的BT項目，靠企業(yè)品牌和成功的經(jīng)營運作取得，不需借助任何中介和中間環(huán)節(jié)。項目經(jīng)理圈子

　　該BT項目的成功運作主要靠我們較早得到信息后直接與交通局溝通交流。果斷決策，及時把握時機，緊盯不放，采用“走出去”“請進來”的方式宣傳自己，打動對方。與主管部門交通局面對面坦誠相見，關鍵時刻高層互訪，鎖定大局。因此與一般招投標項目不同，好的BT項目靠企業(yè)的誠信和實力，靠企業(yè)與政府優(yōu)勢互補，合作共贏的追求，靠經(jīng)營運作的策略和水平，不需任何中介。

　　4.主動介入，幫助政府部門做他們不熟悉、很麻煩的具體工作，保證項目推進。

　　BT模式作為一種新型的融資建設方式，目前尚未形成通用文本并無現(xiàn)成規(guī)范的模版套用，大部分政府主管部門不熟悉、有難度，雖然領導同意了，但諸如合同文件、法律文書、招標方案，特別涉及融資、股權(quán)、回購等復雜文件，如果對方主管業(yè)務部門業(yè)務生疏，會嚴重影響B(tài)T項目運作，有時過分拖延或他們做反面工作，也可能影響領導的決策。因此必須以誠相待發(fā)揮自身的業(yè)務優(yōu)勢，協(xié)助政府主管部門多做一些有關BT項目的技術(shù)業(yè)務工作，雖然這些工作有相當難度，有時我們也得邊學邊做，但協(xié)助政府部門推動了工作進展，也大大提高了我們做BT項目的水平和能力。

　　5.鎖定項目后，加大力度，集中全部優(yōu)勢全過程、全方位主動開展工作，使對方基本認定中國中鐵是最佳的選擇。

　　在確定采用BT模式后，公開招標階段主要是建設單位作為招標人，通過招標代理機構(gòu)的運作選擇實力、報價最佳的投標人。我們預先籌劃，從資格預審、施組設計、融資方案、降造系數(shù)以及投標文件起草等方面做了大量的調(diào)研和基礎工作，并且高度重視標書編制，用過硬的技術(shù)措施、施工組織方案和最優(yōu)的商務報價贏得了評委的一致認可。

　　6.在確定友好合作關系的前提下，注意歸避風險，高度重視關鍵合同條款。

　　BT項目既然是政府與企業(yè)之間的市場行為，就有雙方各自的權(quán)益。與一般招投標項目不同，BT項目中標后就要高度重視合同談判階段的工作，要循序漸進地把握BT合同的基本面，特別是重要合同條款，如：項目定價、降造率、設計變更、融資費用、材料價差、回購方式等是關注的重點?？傊叨戎匾旴T合同關鍵條款的具體表述，一字之差可能涉及成百上千萬的損失，因此合同雙方都必須十分慎重。

　　7.選擇、評估、鎖定BT項目后向總裁辦公會、董事會遞交可行性報告。

　　今后一個時期，特大型特別是上市后的特大型工程承包商，必須向建筑業(yè)的高端和上游發(fā)展，因此，會有較多的BT項目選擇。但追蹤、鎖定符合條件的BT項目必須按程序通過總裁辦公會和董事會研究決策。因此一個好的項目（評估）可行性報告非常重要，主要內(nèi)容包括：項目概況、合作宗旨、合作時間、合作方式、實施原則、預期收益、該BT模式項目與等量投標工程毛利率和利潤比較、風險分析、資本投入及收益分析、綜合評價等十個方面的認真分析比較，如實客觀評價，確保以翔實的資料、科學的分析、好的預期收益及可控的風險概率贏得認可，獲得總裁會、董事會的支持、通過。