企業(yè)如何在政府采購市場中勝出

　　目前，政府采購試點工作已在全國范圍內(nèi)全面展開，參照西方國家政府采購支出一般占ＧＤＰ比重在１０％左右這個比例測算，我國目前政府采購規(guī)模約在８０００多億元左右。這樣龐大規(guī)模的政府采購市場對眾多商家來說有著巨大的吸引力，其商機無限。但是，從目前政府采購的情況看，雖然有些廠家實力雄厚，產(chǎn)品競爭力也很強，但在政府采購?fù)稑?biāo)中卻屢屢受挫，原因何在？供應(yīng)商該如何順利進入政府采購市場，并爭取到更多的政府采購訂單呢？筆者根據(jù)在具體工作的一些體會，就這一問題談一點粗淺的認(rèn)識，希望能對供應(yīng)商有所啟迪和幫助。

　　一、供應(yīng)商在政府采購招標(biāo)中落選的主要原因。

　　１．對標(biāo)書研究不透徹，標(biāo)書內(nèi)容不全面。由于目前我國政府采購制度剛剛起步，還沒有對進入政府采購市場的供應(yīng)商實行資格審批制度，因而對政策方面的要求較少。因此，投標(biāo)書就成了供應(yīng)商能否順利進入政府采購市場，取得政府采購訂單最重要的書面文件。在具體操作中，許多廠家在制作投標(biāo)書時，不仔細(xì)閱讀《投標(biāo)人須知》、《采購標(biāo)的簡介》、《報價須知》等有關(guān)招標(biāo)內(nèi)容，對招標(biāo)人的要求不做全面細(xì)致地研究，往往偏重于一些重要技術(shù)要求，而忽視了其他一些要求。因此，即使產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格也很合理，也會因為對招標(biāo)書的一些重要要求沒有明確響應(yīng)而成為廢標(biāo)，連初選的資格都沒有，更談不上中標(biāo)了，白白喪失了很多絕好機會。

　　２．盲目報價，缺乏基本的報價技巧。許多廠家對實行政府采購的目的缺乏正確認(rèn)識，認(rèn)為實行政府采購的目的就是為了省錢。在報價時，為了能中標(biāo)，以便擴大影響，便一味地以壓低價格，甚至不惜以虧損價來進行競標(biāo)。這種脫離實際的報價，不僅會讓評標(biāo)人員對產(chǎn)品的質(zhì)量能否得到保證產(chǎn)生懷疑同時，以低于成本的價格進行推銷，違反了《不正當(dāng)競爭法》，往往會引起惡意競爭，這對企業(yè)的長期發(fā)展是不利的，也失去了實行政府采購的本來目的。有的廠家則正好相反，認(rèn)為政府采購購買力大、資金支付能力強、信譽好，有利可圖，就存在僥幸心理，不對競爭對手的報價進行分析和研究，而盲目抬高價格，這在競爭激烈的政府采購招標(biāo)中，其結(jié)果是顯而易見的。

　　３、營銷策略滯后，不適應(yīng)新形式的要求。

　　實行政府采購的一個重要目的就是要杜絕在過去分散采購中存在的“暗箱操作”現(xiàn)象，減少腐敗行為，因而，政府采購遵循“公開、公平、公正”的原則，每個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的操作程序和很高的透明度。由于有些供應(yīng)商對這些情況不了解，在政府采購中，仍然使用過去的營銷策略，通過拉關(guān)系、拖人情、請客送禮等種種不正當(dāng)手段去推銷產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了政府采購的正常工作秩序，造成了很壞的影響，與實行政府采購的初衷背道而馳，致使許多本來很有希望中標(biāo)的廠家因使用不正當(dāng)競爭手段而被招標(biāo)單位直接取消投標(biāo)資格。

　　二、供應(yīng)商順利進入政府采購市場需要解決的幾個問題。

　?。保ㄕ铝⒅疲?guī)范操作。政府有關(guān)部門，特別是政府采購機關(guān)，要不斷探索政府采購的一般規(guī)律，盡快建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟要求的政府采購制度，使政府采購工作法制化、制度化、規(guī)范化。同時，政府采購機關(guān)要嚴(yán)格按照規(guī)定程序操作，對每個環(huán)節(jié)都要充分體現(xiàn)“公開、公平、公正”的原則，對每個供應(yīng)商都一視同仁使他們都在同一起跑線上公平競爭，對落標(biāo)廠家未中標(biāo)原因要仔細(xì)答復(fù)，最好采用書面形式，使落標(biāo)企業(yè)能夠從心里服氣，能針對落標(biāo)的原因進行改進和完善，逐步提高其競爭力，促進企業(yè)發(fā)展。

　?。玻屑?xì)測算報價，全面響應(yīng)要求。報價是政府采購招標(biāo)中非常關(guān)鍵的一項內(nèi)容，因而，供應(yīng)商要認(rèn)真對待，謹(jǐn)慎報價。可先根據(jù)本廠產(chǎn)品實際成本費用，加上合理利潤，再參照市場同類產(chǎn)品價格以及競爭對手可能的報價，進行綜合考慮，仔細(xì)測算后報價，爭取報出一個各方面都能接受的最合理價格。同時，要對招標(biāo)資料進行逐條研究，充分領(lǐng)會每個條款的內(nèi)涵，全面了解招標(biāo)人的意圖，對每一項要求都要作出明確響應(yīng)。

　?。常D(zhuǎn)變觀念，抓住機遇。實行政府采購，對眾多商家來說，是個難得的發(fā)展機遇，因此，要盡快適應(yīng)新形式要求，掌握政府采購的基本知識和基本操作程序，學(xué)會在新形式下參與競爭的方式，及時了解政府采購的有關(guān)信息，并積極參與競爭，在競爭中不斷發(fā)展和鍛煉自己，以便在將來我國政府采購市場對外國供應(yīng)商開放后，能在國際競爭。