苗木經(jīng)紀人銷苗中的作用??記姚樹鑫的創(chuàng)業(yè)史

　　河南省鄢陵縣素有“中國花木之鄉(xiāng)”的稱號，不僅花木種植面積大、品種豐富、規(guī)格齊全，而且苗木經(jīng)紀人隊伍的規(guī)模在全國也排在前列。這些苗木經(jīng)紀人活躍在全國各地的苗木市場，跑合同、拿訂單，自己富裕了，也在促進鄢陵縣的苗木銷售方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。

　　6月25日，記者來到鄢陵縣柏梁鎮(zhèn)姚家村，探訪當(dāng)?shù)氐拿缒窘?jīng)紀人姚樹鑫。帶我前去的鄢陵縣林業(yè)局副局長李俊豪稱呼他為“姚老板”，我也就跟著這么稱呼。車一開進村子，就見道路兩旁的二層小樓房一幢挨一幢，不遠處的育苗地里，各種苗木多得密不透風(fēng)。走進姚老板家的小院，十幾株各種各樣的苗木種在院中央，一輛白色吉利車停在大門旁邊的車庫里。據(jù)姚老板講，姚家村有60多個苗木經(jīng)紀人，幾乎家家有一部車。

　　1991年，鄢陵縣大力提倡農(nóng)民種植苗木。姚家村的苗木生產(chǎn)面積也在不斷擴大，每年銷售旺季，來拉苗木的大車小車源源不斷。但到了1997年，姚家村的苗木已經(jīng)出現(xiàn)了供大于求的狀況。等著買苗明顯不行了。于是，姚老板和其他幾位農(nóng)民就想到了“走出去，賣苗子！”

　　1998年，姚老板來到河南省民權(quán)縣，與當(dāng)?shù)匾患覛泝x館談成了第一筆生意。他從村里組織了600多棵檜柏的貨源，以每棵35元的成本價買進，以每棵85元賣給這家殯儀館。除去運費、工人工資、養(yǎng)護費用，這一筆生意他賺了1萬多元。就是在那一年，姚老板蓋起了漂亮的二層小樓房。

　　10年來，姚老板走遍了東北、西北、華北等地，積累了很多經(jīng)驗。最初，他的想法只是“賣出苗就好”，沒有過多考慮運費、工資、養(yǎng)護等方方面面的因素，不但賺錢不多，有時候甚至還賠本。生意做多了，姚老板也變得更精明了，不僅在成本上精打細算，而且每一次做買賣時都要把各種有利和不利的因素考慮周全，慢慢地生意越做越老練。不單如此，姚樹鑫在實踐中漸漸也悟出一些做生意的門道，那就是做經(jīng)紀人應(yīng)始終恪守誠實守信的經(jīng)營原則。不但要把苗賣出去，賣出去之后還要跟蹤服務(wù)。價格要實，服務(wù)措施要跟上，要保質(zhì)保量，要讓客戶真正感到滿意。姚老板的做法是，不但負責(zé)賣苗，賣苗之后還負責(zé)養(yǎng)護，同時允許客戶采用分期付款的方式付款。最初經(jīng)常有些客戶拖欠貨款，追繳不回來；但姚老板一直保質(zhì)保量，做好服務(wù)，最終贏得了大部分客戶的信賴與肯定，收貨款已不再成為他的難題了。

　　在做苗木買賣的過程中，姚老板和其他幾位苗木經(jīng)紀人想到了可能出現(xiàn)競相壓價的惡性競爭。為避免這種情況的發(fā)生，同時進一步把花木產(chǎn)業(yè)做大做強，姚老板和其他幾位苗木經(jīng)紀人發(fā)起成立了鄢陵縣農(nóng)民花木種苗聯(lián)合會，姚老板任副會長。苗木經(jīng)紀人經(jīng)常在一起交流經(jīng)驗、介紹客戶、設(shè)想未來，不但解決了相互壓價的問題，還開拓了大家的思路，實現(xiàn)了信息共享，大大提高了效率。比如，從賣苗向承包綠化工程轉(zhuǎn)變就是一個明證。

　　2001年，姚老板承接了第一筆綠化工程。當(dāng)時，對方要他先畫出效果圖，他只能根據(jù)自己的經(jīng)驗畫一張平面圖，并提出合理的建議，沒想到對方看后竟然同意了。但姚老板并不敢就此掉以輕心。在以后承接的綠化工程中，他就請有經(jīng)驗的設(shè)計師進行總體設(shè)計，自己對選苗提出參考意見。同時，他還認真學(xué)習(xí)工程設(shè)計方面的知識，對于簡單的工程，他就自己認真設(shè)計。姚老板終以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得不少客戶。

　　在做經(jīng)紀人之前，姚老板每年賣苗的收入在8000元～9000元之間。做了經(jīng)紀人之后，收入逐年增高。去年，他很少到外省市去跑生意，依靠老客戶，仍接了50萬元的訂單，純收入達20萬元。目前，姚老板板正在計劃著如何進一步擴大自己的經(jīng)營規(guī)模，雖然難，但他很有信心。

　　“把好的苗木送出去了，把新鮮的東西像氧氣一樣吸進來?！币习暹@樣形容他走南闖北的感覺。就是這樣的感覺促使他一步步地把生意做好、做大。