工程項目投標(biāo)取勝的全景式探討

    摘要：針對目前建筑投標(biāo)市場的現(xiàn)狀，全面深入地探討了工程項目投標(biāo)中投標(biāo)決策的制定、投標(biāo)策略的分析以及投標(biāo)技巧的運(yùn)用等方面的內(nèi)容。?

    關(guān)鍵詞：投標(biāo)；決策制定；策略分析；技巧運(yùn)用；探討

    1引言?

    工程項目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人,以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)，按規(guī)定程序編寫投標(biāo)文件，以投標(biāo)報價的形式因中標(biāo)而獲取工程任務(wù)的過程。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈，工程承包已經(jīng)逐步進(jìn)入了微利時期，因此，怎樣制定投標(biāo)決策、正確分析投標(biāo)策略和如何運(yùn)用報價技巧，實現(xiàn)“科學(xué)報價”和“理性報價”的統(tǒng)一，使得報價既能以一定的概率中標(biāo)，又能在中標(biāo)后獲取合理的利潤，顯得尤為重要。??

    2投標(biāo)決策的制定?

    2.1發(fā)展背景?

    投標(biāo)人通過投標(biāo)取得項目，是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然。然而，對于投標(biāo)人來說，并不是每標(biāo)必投，因為投標(biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，亦即中標(biāo)得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就要研究投標(biāo)決策的問題。投標(biāo)決策的正確與否關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益，所以企業(yè)的決策班子必須充分認(rèn)識到投標(biāo)決策的重要意義。?

    2.2內(nèi)容含義?

    所謂投標(biāo)決策，包含三個方面的內(nèi)容：第一，針對項目招標(biāo)，是投標(biāo)還是不投；第二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；第三，投標(biāo)中如何采用以長制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧。?

    2.3階段劃分?

    2.3.1投標(biāo)決策的前期階段：該階段必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料時完成，決策的主要依據(jù)是招標(biāo)公告、公司對招標(biāo)工程業(yè)主情況的調(diào)研及了解程度。前期階段必須對是否投標(biāo)做出論證。?

    2.3.2投標(biāo)決策的后期階段：如果決定投標(biāo)，則進(jìn)入投標(biāo)決策的后期階段。它是指從申請資格預(yù)審到投標(biāo)報價（即送達(dá)投標(biāo)書）前完成的決策研究階段，主要研究投的是什么性質(zhì)的標(biāo)（如是風(fēng)險標(biāo)、保險標(biāo)、盈利標(biāo)，還是保本標(biāo)），以及在投標(biāo)中采取的策略和技巧問題。需要強(qiáng)調(diào)指出的是，在考慮和做出決策的同時必須牢記招投標(biāo)活動應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。?

    2.4影響因素?

    俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，具體到工程項目投標(biāo)決策，這個“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素即投標(biāo)單位自身的實力，而“彼”則是影響投標(biāo)決策的客觀因素。?

    2.4.1主觀因素?

    （1）投標(biāo)單位技術(shù)方面的實力：主要指有無精通本行業(yè)的工程師、會計師和管理方面的專家，有無解決技術(shù)難度大和工程施工中各類技術(shù)難題的能力，有無與招標(biāo)項目同類型工程的施工經(jīng)驗，有無一定技術(shù)實力的合作伙伴，如實力較強(qiáng)的分包商等。?

    （2）投標(biāo)單位經(jīng)濟(jì)方面的實力：是否具有墊付資金的能力，是否具有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備，是否具有支付各種擔(dān)保的能力，是否具有支付各種納稅和保險的能力，是否能承擔(dān)不可抗力帶來的風(fēng)險，等等。?

    （3）投標(biāo)單位管理和信譽(yù)方面的實力：即承包商必須能夠嚴(yán)格控制成本，向管理要效益；同時遵守法律、行政法規(guī)，按市場慣例辦事，建立良好的信譽(yù)。?

    2.4.2客觀因素?

    （1）業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況：把握業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力，監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性等。?

    （2）競爭對手和競爭形勢的分析：是否投標(biāo)，必須考慮競爭對手的能力、優(yōu)勢及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣等情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要，對整體投標(biāo)報價的影響甚大。

    ?（3）法律、法規(guī)以及風(fēng)險的情況：對于國內(nèi)工程的投標(biāo)，要適用我國的法律法規(guī)，并且法制環(huán)境基本相同，工程風(fēng)險相對要小一些；但如果是國際工程投標(biāo)，則有一個法律適用的問題，同時工程風(fēng)險要大得多。?

    （4）所投工程項目的效益性：投標(biāo)人應(yīng)廣泛深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)積累相關(guān)資料，全面進(jìn)行分析，對工程項目的成本、利潤進(jìn)行預(yù)測和掌握，以供決策之用。??

    3投標(biāo)策略的分析?

    3.1量本利分析?

    量本利分析，就是產(chǎn)量、成本和利潤的分析，該分析方法主要用于研究價格、單位變動成本和固定成本總額等因素之間的關(guān)系。在工程項目投標(biāo)報價分析中，可以分析工程量價值、報高率、工程的直接成本、固定成本以及企業(yè)能獲得的全部稅前利潤之間的相互關(guān)系。通過量本利的分析可以使決策者客觀地估計不同因素改變時所能產(chǎn)生的影響，從而在投標(biāo)報價中選取適當(dāng)?shù)牟呗?，提高報價的競爭力。?

    3.2利潤和利潤分析?

    通常情況下，利潤直接取決于三個因素??成本、報價和工程量，而這三種因素又受到三個條件??經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)效率的約束。眾所周知，經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競爭狀況是投標(biāo)人所不能控制的，經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定整個建筑承包市場有多少“活”可干，競爭狀況決定在某種報價時能爭取得到多少工作量；而企業(yè)效率決定完成爭得的工程量應(yīng)付出的成本量。工程項目投標(biāo)人必須根據(jù)建筑業(yè)行情的前景制定業(yè)務(wù)計劃，根據(jù)競爭狀況決定報高量而提出報價，并盡可能提高企業(yè)效率，使之超過其他競爭者。?

    3.3競爭性分析?

    誠然，投標(biāo)人面臨的投標(biāo)機(jī)會有各種不確定因素，因而不能確切知道當(dāng)前競爭形勢。但是，通過對過去投標(biāo)情況進(jìn)行必要的分析，則能夠提供很多有用的信息，有助于減少不肯定因素，做出最佳的決策。?

    3.3.1競爭性分析需收集的信息和數(shù)據(jù)：包括各項合同工程的性質(zhì)和規(guī)模、投標(biāo)人自己估算的各項工程的直接成本、每項合同工程的投標(biāo)者數(shù)目、競爭者的報價分布情況和報告率以及最低報價的分布情況等。?

    3.3.2競爭性分析包含的內(nèi)容：如投標(biāo)者數(shù)目與工程性質(zhì)、規(guī)模和經(jīng)濟(jì)環(huán)境所造成的競爭形勢的關(guān)系、投標(biāo)報價分布情況與中標(biāo)機(jī)會的聯(lián)系以及最低報價與次低報價之間的差額等。

    4投標(biāo)技巧的運(yùn)用?

    投標(biāo)技巧是指工程項目投標(biāo)人在投標(biāo)報價中采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多利潤的投標(biāo)手段，也是一種投標(biāo)藝術(shù)。在競爭激烈的投標(biāo)市場，靈活運(yùn)用投標(biāo)技巧能在一定程度上提高報價的競爭力，以爭取中標(biāo)。?

    4.1不平衡報價技巧?

    不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

    尤其要注意，不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程數(shù)量認(rèn)真仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，執(zhí)行時工程量增多將造成承包商的重大損失。經(jīng)驗證明，一定要控制合理的幅度，一般在8%～10%之間。?

    4.2多方案報價與增加備選方案報價技巧?

    對一些招標(biāo)項目工程范圍不很明確，文件條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，要充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價進(jìn)行。如可以按招標(biāo)文件報一個價，然后再提出“如果條款做某些變動，報價可以降低多少……”來降低總價，吸引業(yè)主。有時招標(biāo)文件規(guī)定，可以提出一個備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)人自己的方案。增加備選方案時，最好不要將方案寫得過于具體，要善于保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。?

    總之，多方案與增加備選方案報價都要按照招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點，如報價降低，采用新技術(shù)、新工藝、新材料，提高工程整體質(zhì)量等。同時，多方案與增加備選方案報價應(yīng)充分發(fā)揮投標(biāo)企業(yè)整體優(yōu)勢，調(diào)動各類人員的積極性，促進(jìn)報價方案整體水平的提升。?

    4.3費用構(gòu)成與盈利水平調(diào)整技巧?

    根據(jù)目前招標(biāo)慣例，有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量較大的項目填報“單價分析表”。這時，投標(biāo)人可以將單價分析表中的人工費和機(jī)械費報得較高，而材料費報得較低。原因是為了在今后補(bǔ)充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中較高的人工和機(jī)械費，而材料費常采用當(dāng)時市場價，故而可獲得較高的收益。?

    4.4信譽(yù)制勝與優(yōu)勢制勝技巧?

    信譽(yù)是一件無形的法寶。建筑企業(yè)信譽(yù)良好，價格就可以高些，比如對于一個施工技術(shù)復(fù)雜、難度大的工程項目，投標(biāo)人曾經(jīng)承擔(dān)過類似的工程并且取得了信譽(yù)，報價就可以稍微高些；若為了打入某地區(qū)市場，建立投標(biāo)信譽(yù)，也可以降低報價，以占領(lǐng)市場，謀求將來發(fā)展。同樣，也可以憑借投標(biāo)人在施工質(zhì)量、施工速度、價格水平和設(shè)計方案等方面的自身優(yōu)勢，吸引業(yè)主，以獲得中標(biāo)。??

    5結(jié)語?

    隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善和進(jìn)入WTO，對與國際接軌和工程管理的國際化慣例管理要求日益強(qiáng)烈。建筑企業(yè)通過投標(biāo)獲取工程建筑任務(wù)已經(jīng)是我國施工企業(yè)經(jīng)營管理的核心任務(wù)。而工程項目投標(biāo)的實質(zhì)是各個投標(biāo)人之間實力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用觀點之間的較量，主要涉及不同投標(biāo)人所制定的投標(biāo)決策、所分析的投標(biāo)策略和所運(yùn)用的投標(biāo)技巧之間的博弈。有理由相信，投標(biāo)人只要嚴(yán)格按照投標(biāo)步驟進(jìn)行，同時結(jié)合上述投標(biāo)策略和技巧，在工程項目的投標(biāo)中取勝并不難。?